הספר "השקעות לעצלנים": מה אנשי מכירות בהייטק יכולים ללמוד מתמיר מנדובסקי?

נטרול רגשות במפולות: מה אנשי מכירות יכולים ללמוד מהשקעות לעצלנים?

אם חיפשתם את הביטוי "השקעות לעצלנים" ברשת, כנראה שאתם רוצים להבין איך לגרום לכסף שלכם לעבוד בשבילכם, איך להשקיע בשוק ההון בצורה פסיבית, או שאתם שוקלים לקרוא את רב-המכר המדובר של תמיר מנדובסקי.

אבל מה לזה ולעולם המכירות בהייטק? הרי להיות SDR (פיתוח עסקי) או AE (מנהל תיקי לקוחות בחברת B2B SaaS) נשמע כמו ההפך המוחלט מ"עצלנות". אנחנו חיים מריבעון לריבעון, רודפים אחרי יעדים (Quotas), עושים Outbound אינטנסיבי ומתמודדים עם לחץ יומיומי.

נטרול רגשות במפולות: מה אנשי מכירות יכולים ללמוד מהשקעות לעצלנים?

כאן נכנסת ההפתעה: כשקוראים את השקעות לעצלנים דרך משקפיים של אנשי מכירות, מגלים שהפילוסופיה של "המשקיע העצלן" היא בדיוק המיינדסט שמבדיל בין אנשי מכירות שנשחקים מהר (Burnout), לבין ה-Top Performers שסוגרים עסקאות בעקביות. הנה 4 עקרונות ברזל מתוך עולם ההשקעה הפסיבית שכדאי לכם לאמץ כדי להתמקד באות (Signal) ולהתעלם מהרעש (Noise) בקריירת המכירות שלכם:

1. קסם ה"ריבית דריבית" עובד גם על הפייפליין שלכם

הגישה בספר: מנדובסקי מסביר שהסוד האמיתי לבניית הון בשוק ההון הוא לא "מכה" חד-פעמית אלא ריבית דריבית (Compound Interest). רווח שמצטבר על גבי רווח לאורך שנים של השקעה עקבית לטווח ארוך, גם אם מדובר בסכומים קטנים כל חודש.

איך זה קשור למכירות בהייטק? ה-Pipeline שלכם עובד בדיוק על אותו עיקרון. ה-Prospecting היומיומי שאתם עושים הוא ההפקדה החודשית שלכם לחיסכון. הודעת הלינקדאין ששלחתם היום כנראה לא תסגור עסקה מחר, אבל שיחת הפולו-אפ בעוד חודשיים, יחד עם התוכן שאתם מעלים (Social Selling) והאמון שנבנה – מייצרים "ריבית דריבית" של הזדמנויות עסקיות. איש מכירות שפונה בצורה ממוקדת ל-10 לידים איכותיים ביום, ימצא את עצמו בעוד חצי שנה עם צנרת עסקאות מלאה שסוגרת את עצמה כמעט באופן "פסיבי". מי שעובד בפולסים רק כשהמנכ"ל לוחץ – יפסיד את אפקט הריבית דריבית ויישאר מאחור.

2. קנו את מדד ה-S&P 500 (ה-ICP שלכם), ואל תרדפו אחרי "מניות חמות" (Whales)

הגישה בספר: ליבת שיטת "השקעות לעצלנים" אומרת שקשה מאוד עד בלתי אפשרי לתזמן את השוק או לבחור מניות ספציפיות שינצחו אותו ("Stock Picking"). במקום להמר, ההמלצה היא לקנות מדדים רחבים כמו ה-S&P 500 ולהיצמד אליהם.

איך זה קשור למכירות בהייטק? כמה פעמים ראיתם AE שמזניח עשרות לידים טובים רק כדי לרדוף חצי שנה אחרי "עסקת לוויתן" אחת נוצצת (Whale)? כשהעסקה הזו נופלת בסוף (וזה קורה הרבה), הרבעון שלו מתרסק.

ההקבלה למדד ה-S&P 500 בעולם שלנו היא היצמדות אובססיבית ל-ICP (פרופיל הלקוח האידיאלי - Ideal Customer Profile). אל תחפשו קיצורי דרך או חברות שחורגות מהמודל שלכם רק כי הפוטנציאל נראה עצום. תבנו סיסטם מוכח של עסקאות בתוך קהל היעד המדויק שלכם. פיזור חכם של מאמץ בתוך ה-ICP יבטיח לכם עמידה ביעד בצורה יציבה ובטוחה.

3. התמודדות עם מפולות: נטרלו את הרגש בדרך ל-Quota

הגישה בספר: האתגר הפסיכולוגי הגדול ביותר של משקיעים הוא לא למכור בפאניקה כשהבורסה קורסת. המשקיע החכם יודע שמפולות הן חלק טבעי ממחזור החיים הכלכלי, והוא ממשיך להפקיד כסף לפי התוכנית המקורית, בלי לשנות אסטרטגיה ובלי להקשיב לכותרות המפחידות בעיתונים.

איך זה קשור למכירות בהייטק? דחייה כואבת מלקוח (Rejection) או עסקת ענק שנופלת ברגע האחרון – אלו ה"מפולות" שלנו. זה כואב ויכול להרוס את מצב הרוח לשבוע שלם. אנשי מכירות פחות מנוסים נכנסים לפאניקה בנקודה הזו: הם משנים את הפיץ' שלהם, נותנים הנחות היסטריות, או מפסיקים לעשות אאוטבאונד. הספר מזכיר לנו להיות סטואיים. יש לכם חודש חלש? זה חלק מהסטטיסטיקה של המשחק. נתקו את הרגש, התעלמו מרעשי הרקע (Noise), דבקו במתודולוגיית המכירה שלכם (כמו MEDDPICC), ותמשיכו לעבוד לפי התוכנית.

4. תפסיקו לבדוק את התיק (ואת ה-CRM) כל 5 דקות

הגישה בספר: ה"עצלנות" בהשקעות מתבטאת בזה שלא פותחים את אפליקציית הבנק כל בוקר כדי לבדוק אם התיק עלה או ירד. ההתעסקות האובססיבית הזו רק מייצרת חרדה, סטרס והחלטות פזיזות.

איך זה קשור למכירות בהייטק? אתם לא תסגרו יותר עסקאות אם תעשו "רענון" לאינבוקס שלכם או ל-Salesforce כל חמש דקות בציפייה למייל מהלקוח שהבטיח לחתום על החוזה. התעסקות יתר לא מזרזת תהליכים, היא רק שורפת לכם אנרגיה. שחררו שליטה ממה שלא תלוי בכם (מתי הלקוח יענה), והתמקדו אך ורק במה שכן תלוי בכם (הפעולות שלכם: כמה פגישות דיסקברי איכותיות עשיתם היום? איזה ערך נתתם בשיחות?). בנו לעצמכם שגרת עבודה שיטתית ונטולת חרדות מיותרות.

השורה התחתונה: מכירות הן משחק לטווח ארוך

תעשיית ההייטק וה-SaaS משדרת הרבה פעמים תחושה שהכל חייב לקרות מהר, עכשיו, ובכוח. אבל כשמאמצים את המיינדסט של "המשקיע העצלן" מבית תמיר מנדובסקי, מבינים שהניצחונות האמיתיים והקריירות הארוכות במכירות נבנים מסיסטם קבוע, מהתמדה שקטה, מניתוק האגו מהתוצאה המיידית, ומאמונה מוחלטת בדרך.

איש המכירות הטוב ביותר בחברה הוא לא בהכרח זה שעושה הכי הרבה רעש במשרד, אלא זה שיודע לזהות את האות הנכון לאורך זמן, ולהשקיע בו בחוכמה.