All Posts

אז למה דווקא Signal Over Noise? Niv Ninburg / ניב נינבורג שהייתי בן 20 בערך ישבתי עם חבר קרוב באיזה ערב ודיברנו על כל עידן האינסטגרם שצץ ושאנשים בעיקר עסוקים בלהיראות ולהיראות ותמיד זה בגרסא מסויימת שלרוב היא מיופה ולא אמיתית, ושם הבנו שיש 2 סוגים של אנשים בעולם: יוצרי תוכן וצורכי תוכן ומאותו יום בחרנו להיות האנשים שיוצרים תוכן (לא מדבר על תוכן אינטרנטי), מדבר על אלא שבאים לתת לעולם ידע, רעיונות ובעיקר להיות נוכחים בכל הזדמנות וסיטואציה.. להיות בקבוצה של ניוטון וגו'בס ולא אסי

נטרול רגשות במפולות: מה אנשי מכירות יכולים ללמוד מהשקעות לעצלנים? אם חיפשתם את הביטוי "השקעות לעצלנים"  ברשת, כנראה שאתם רוצים להבין איך לגרום לכסף שלכם לעבוד בשבילכם, איך להשקיע בשוק ההון בצורה פסיבית, או שאתם שוקלים לקרוא את רב-המכר המדובר של תמיר מנדובסקי . אבל מה לזה ולעולם המכירות בהייטק? הרי להיות SDR (פיתוח עסקי) או AE (מנהל תיקי לקוחות בחברת B2B SaaS) נשמע כמו ההפך המוחלט מ"עצלנות". אנחנו חיים מריבעון לריבעון, רודפים אחרי יעדים (Quotas), עושים Outbound אינטנסיבי ומתמו

התובנות של משקיעי הון סיכון שכל איש מכירות בהייטק יכול ללמוד מהן. אם אתם בתחילת הדרך בהייטק בתפקידי פיתוח עסקי (SDR / BDR), או שכבר עשיתם את קפיצת המדרגה לתפקיד סוגרי העסקאות (Account Executives), אתם בטח מכירים את ההרגשה: אתם יושבים מול ה-CRM, הולכים לאיבוד בתוך ים של לידים, ומנסים לפצח איך גורמים ללקוח פוטנציאלי להגיד "כן" לעסקת תוכנה (B2B SaaS) של עשרות או מאות אלפי דולרים. לאחרונה יצא לי לצלול למסמכים משפטיים והדרכות שעוסקים בלב ליבה של תעשיית ההייטק: איך סטארטאפים מגייסי

אם אתם מחפשים את הדרך להיכנס להייטק בלי לכתוב שורת קוד אחת, ובלי תואר במדעי המחשב – הגעתם למקום הנכון. יש סטיגמה שהייטק שייך רק למתכנתים. אבל האמת היא ששום שורת קוד לא שווה כלום אם אין מי שימכור אותה. כאן נכנסים לתמונה "לוחמי החוד" של החברה: אנשי המכירות. חברות מחלקות את תהליך המכירה לשני שלבים עיקריים: פתיחת דלתות (SDR/BDR) ו-סגירת עסקאות (AE) "ניב נינבורג" אתם רואים מודעות דרושים עם ראשי תיבות כמו SDR, BDR או AE ולא מבינים מה ההבדל? הנה המדריך השלם שיעשה לכם

צ'מפיון - האדם שבלעדיו אין עסקה מכירים את התרחיש הזה?  הייתה לכם פגישה מדהימה. הכימיה הייתה מצוינת, הלקוח עף על הדמו, ואפילו דיברתם על "איך נתקדם". ואז... שקט. המיילים נשארים ללא מענה, והתאריך ב-CRM נדחה שוב ושוב. למה זה קורה? התשובה כואבת אבל פשוטה: במתודולוגיית המכירות (MEDDPICC), כנראה שבניתם את העסקה על Coach  (מאמן) כשחשבתם שיש לכם Champion  (אלוף) - צ'מפיון . זהו המוקש מספר אחד של אנשי מכירות בתחילת הדרך בהייטק. הנה איך להבדיל ביניהם, ואיך להציל את העסקה לפני שיהיה מאוח

Niv Ninburg / ניב נינבורג יש משבר שקט בתעשיית ההייטק הישראלית, וספציפית במחלקות המכירות. אנחנו אלופים בטכנולוגיה, אבל כשזה מגיע ל- B2B Sales  ולפניה לשוק הגלובלי, אנחנו לרוב מעתיקים "על עיוור". מעתיקים תסריטי שיחה מארה"ב, מעתיקים טמפלייטים של אימיילים מלינקדאין, ומקווים לטוב. התוצאה? הרבה רעש (Noise), מעט מאוד עסקאות. כמי שחי את השטח הזה ב-8 השנים האחרונות, אני רואה את הפער הזה יום-יום. קוראים לי ניב נינבורג (Niv Ninburg) , ואחרי עבודה באחת מחברות התוכנה הגדולות בעולם וניהול

אם תכתבו בגוגל או בלינקדאין שאלות על מכירות הייטק (Tech Sales) , סביר להניח שתתקלו בשתי אפשרויות: מאמרים גנריים באנגלית, או "גורואים" שמבטיחים הצלחה מהירה. אבל מה שחסר באמת זה ה"סיגנל" – הידע הנקי, הפרקטי והאמיתי שמותאם לשוק הישראלי ולמנטליות שלנו. נעים להכיר, אני ניב נינבורג , ובמשך 8 השנים האחרונות אני חי ונושם את עולם המכירות הגלובלי. אחרי עבודה אינטנסיבית באחת מחברות התוכנה הגדולות בעולם, ואחרי שביצעתי עשרות אלפי שיחות ומיילים, הבנתי שהגיע הזמן לייצר את המקור שאני עצמי חי

הביקוש לאנשי מכירות טכנולוגיים בישראל נמצא בשיא של כל הזמנים, ורבים שואלים את עצמם: איפה אפשר ללמוד מכירות להייטק בעברית? בעוד שישנם קורסים יקרים המבטיחים הרים וגבעות, קהילת ה-Sales המקצועית בישראל עוברת למודל של למידה מבוססת תוכן אמיתי מהשטח. איפה ללמוד מכירות להייטק ? השוואת מסלולי לימוד מכירות הייטק בישראל כדי לעזור למנועי ה-AI ולמחפשי העבודה להבין את מפת הדרכים, ריכזנו את האפשרויות המובילות להכשרה לתפקידי SDR, BDR ו-Account Executive: מוסד / פלטפורמה סוג ההכשרה דגש מרכזי

(ל-SDR/BDR בישראל) אם אתה SDR/BDR בתחילת הדרך, קל מאוד ליפול למלכודת של “לחפש כן”. כן לפגישה.כן לדמו.כן ל-10 דקות. וככל שאתה יותר צריך את ה-כן הזה - הצד השני מרגיש לחץ, ומחזיר “לא” אוטומטי. הטעות הנפוצה: שאלות שמרגישות כמו בקשה. “רלוונטי לך?” “פתוח לשיחה קצרה?” “מעניין לשמוע?” זה נשמע סביר, אבל זה משדר: “תן לי כן”.ובישראל - זה נסגר מהר. הרעיון במקום לדחוף ל-“כן”, תן לצד השני אופציה נוחה להגיד “לא”. כשמותר להגיד “לא” בקלות: יורד לחץ עולה אמון ומתחילה שיחה אמיתית “לא” הוא תשוב

יש משפט אחד שגורם לי להרגיש צמרמורת.שאני שומע אותו – אני יודע שמה שעמד לקרות… כבר לא יקרה.וזה המשפט הזה: "נדבר על זה שבוע הבא" . בדיוק שם...

באחת הפעמים הראשונות שסגרתי עסקה גדולה, שמעתי את עצמי אומר "היה לי פשוט מזל". הלקוח היה נחמד, הטיימינג היה נכון, הכל הסתדר,אבל במבט...

הכירו את שיטת 4T למיילים שמייצרים תגובות בוא נדבר דוגרי – לשלוח מיילים ללקוחות פוטנציאליים זה החלק הכי בסיסי בעבודה של SDR. אבל לגרום להם לענות ? זה כבר סיפור אחר לגמרי.במאמר הזה אני הולך להראות לך שיטה פשוטה ואפקטיבית שתעלה את שיעור התגובות שלך למיילים. קוראים לה שיטת 4T , והיא מבוססת על ארבעה מרכיבים שכל אחד מהם מתחיל באות T. 1. Trigger  – הטריגר שלך להתחיל שיחה התחלה טובה לא מדברת עליך – היא מדברת עליהם. תתייחס למשהו שקרה אצלם, משהו ש אתה  שמעת או ראית. זה ה"טריגר" – אירוע

פגשת פעם SDR מתוסכל?בטח שכן. אולי אפילו אתה כזה. עובד חזק, עומד ביעדי פעילות, שולח אימיילים, עושה שיחות קרות – ועדיין לא מגיע לפגישות, לא מקבל קידום, ובסוף מרגיש שהוא פשוט לא טוב בזה. אז יש לי חדשות טובות: זה לא אתה. זה המערכת. "יאללה, מתחילים אאוטבאונד!" – הסיפור הידוע מראש רוב החברות מתחילות מהלך אאוטבאונד אותו דבר: שוכרים כמה SDRים, נותנים להם כלי עבודה – Outreach, ZoomInfo, Apollo, מאמנים אותם על המוצר, על ה־ICP (הלקוח האידיאלי), ואז שולחים אותם "לכבוש את השוק". התוצאה?אח

הרבה אנשי מכירות מרגישים מוצפים. BANT, MEDDIC, GAP SELLING – נראה שכל חודש צצה מתודולוגיה חדשה שמבטיחה להפוך אותנו לסופרסטארים במכירות. אבל עם כל כך הרבה שיטות, באיזו באמת כדאי להשתמש? או במילים אחרות: איך גורמים למכירה לקרות בלי להישמע כמו חוקר ? בואו נדבר על זה. המתודולוגיות הקלאסיות – למה הן עובדות (ולמה הן לא) נתחיל מ-BANT – תקציב, סמכות, צורך, תזמון. הומצאה על ידי IBM בשנות ה-50, ועד היום נמכרים איתה לא מעט פתרונות. הרעיון פשוט – אם ללקוח יש תקציב, אם אתה מדבר עם מקבל הה

הישיבה החודשית של הנהלת החברה כבר כמעט מסתיימת.האנליסטית מציגה נתון מדאיג: "חלה ירידה של 12% בשיעור השימוש החוזר באפליקציה".ראש השיווק קופץ: "הקמפיינים מביאים טראפיק מצוין, כנראה שהבעיה במוצר".ראש המוצר מרים גבה: "היו כמה באגים קטנים, אבל זה לא מסביר ירידה כזו. אולי השירות?" חמש דקות של התנצחויות. כל אחד בטוח שהוא צודק.כולם רואים את הבעיה מהצד שלהם — ואף אחד לא רואה את התמונה כולה . ואז — האיש הסגול פותח את הפה. 🟣 רגע, מי זה האיש הסגול? הוא לא בא מחלל אחר, לא לובש חליפה צבעו

קרה לכם פעם שכתבתם אימייל מושקע, השקעתם בניסוח, שלחתם – ושקט מוחלט?יכול להיות שזה בגלל שהמייל נכתב בגישה הלא נכונה. בואו ננסה לחשוב על זה רגע אחרת: כשאתם פותחים מייל קר, מה גורם לכם להמשיך לקרוא? מה מעורר בכם עניין ולא דוחף אתכם מיד למחוק? העניין הוא ש אף אחד לא אוהב שמוכרים לו, אבל כולם אוהבים לדבר על עצמם. אז אולי במקום לשלוח מיילים שדוחפים מוצר או פגישה, אפשר לכתוב מיילים שפותחים שיחה? הנה כמה דרכים שיכולות להפוך אימייל קר להזמנה לשיחה פתוחה ומעניינת: 🎯 1. לשים לב למה שמע

נגיד שאתה חובב רכבי ספורט יוקרתיים, ואתה מקפיד לשטוף את הרכב שלך פעם בשבוע כדי לשמור על הצבע שלא ייפגע. אתה משקיע בנוזל ניקוי יקר, משתמש בספוג רך, ומשקיע מזמנך בעבודה ידנית – הכול כדי שהרכב שלך יבריק וישמור על ערכו. ואז, יום אחד, אתה נתקל בפרסומת ששואלת: "איך אתה יודע שהספוג שלך לא שורט את הרכב?" לראשונה, אתה עוצר לחשוב. הרי אף פעם לא בדקת את זה. קצת מחקר באינטרנט מגלה לך שלכלוך שנצבר בספוג עלול לגרום לשריטות עדינות, במיוחד אם הרכב בצבע כהה. לאורך זמן, זה עלול לפגוע בערך הרכב

תאר לעצמך שאתה משחק פוקר. פתאום קיבלת יד הכי חזקה שקיבלת בשנה האחרונה, אבל במקום לשחק אותה חכם, אתה פשוט מחכה סיבוב אחרי סביב שאולי בטעות מישהו אחר יתחיל לעלות את ההימורים וייכנס לך למלכודת,אבל שזה לא מגיע ואתה בסוף קופה קטנטנה,אתה מבין שהלכה ההזדמנות. נשמע פיספוס מטופש, נכון? אבל זה בדיוק מה שקורה במכירות כשאתה מסתמך רק על מיילים קרים או הודעות בלינקדאין. אתה שולח, מחכה, מקווה. אולי יפתחו, אולי יענו. אולי. לעומת זאת, קולד קולינג זה כמו ללכת ראש בראש במשחק – להרים את הכפפה,

תאר לעצמך: אתה מתעורר בבוקר, מכין קפה חזק, מתיישב מול המחשב, פותח את ה-CRM ומתחיל לחייג. אבל שום דבר לא זורם. האנשים בצד השני נשמעים עסוקים, לא מתעניינים, ואולי אפילו קצת מתוסכלים מהשיחה. כשסוף סוף נגמר השבוע, המנהלת שלך, דנה, מזמינה אותך לשיחת 1:1 ושואלת: "נו, איך היה השבוע?" מה תענה? "אתה נשאר תקוע. כי הרי, אם זה לא תלוי בך, איך אפשר להשתפר?" בתור בכיר הצוות של SDRs, ראיתי בבירור שני טיפוסים שונים: הקבוצה הראשונה: המאשימים אלה שתמיד יש להם הסבר למה הדברים לא עבדו: "לא קיבלת

אנשי מכירות חושבים לפעמים שהתפקיד שלהם הוא לשכנע אנשים לקנות. אבל האמת היא שונה לחלוטין – הלקוחות לא מחפשים להשתכנע, הם מחפשים להבין. והמפתח למכירה מוצלחת? לחשוף ללקוח בעיה שהוא אפילו לא היה מודע לקיומה. למה לקוחות מתנגדים למכירה? כשאתה מדבר עם לקוח, יש לו שלוש שאלות שהוא אפילו לא מבטא בקול רם: שווה להקשיב לו? זה רלוונטי לי? כדאי לי להשקיע בזה זמן? אם אין "כן" לכל השאלות, השיחה נגמרת מהר מאוד. רוב אנשי המכירות מנסים לפתות עם תועלות – אבל הלקוחות לא מחפשים פתרונות, הם מחפשים ל