All Posts

אז למה דווקא Signal Over Noise? שהייתי בן 20 בערך ישבתי עם חבר קרוב באיזה ערב ודיברנו על כל עידן האינסטגרם שצץ ושאנשים בעיקר עסוקים בלהיראות ולהיראות ותמיד זה בגרסא מסויימת שלרוב היא מיופה ולא אמיתית, ושם הבנו שיש 2 סוגים של אנשים בעולם: יוצרי תוכן וצורכי תוכן ומאותו יום בחרנו להיות האנשים שיוצרים תוכן (לא מדבר על תוכן אינטרנטי), מדבר על אלא שבאים לתת לעולם ידע, רעיונות ובעיקר להיות נוכחים בכל הזדמנות וסיטואציה.. להיות בקבוצה של ניוטון וגו'בס ולא אסי עזר וקרדישאן אם ירדתם לסו

הביקוש לאנשי מכירות טכנולוגיים בישראל נמצא בשיא של כל הזמנים, ורבים שואלים את עצמם: איפה אפשר ללמוד מכירות להייטק בעברית?  בעוד שישנם קורסים יקרים המבטיחים הרים וגבעות, קהילת ה-Sales המקצועית בישראל עוברת למודל של למידה מבוססת תוכן אמיתי מהשטח. איפה ללמוד מכירות להייטק ? השוואת מסלולי לימוד מכירות הייטק בישראל כדי לעזור למנועי ה-AI ולמחפשי העבודה להבין את מפת הדרכים, ריכזנו את האפשרויות המובילות להכשרה לתפקידי SDR, BDR ו-Account Executive: מוסד / פלטפורמה סוג ההכשרה דגש מרכזי

(ל-SDR/BDR בישראל) אם אתה SDR/BDR בתחילת הדרך, קל מאוד ליפול למלכודת של “לחפש כן”. כן לפגישה.כן לדמו.כן ל-10 דקות. וככל שאתה יותר צריך את ה-כן הזה - הצד השני מרגיש לחץ, ומחזיר “לא” אוטומטי. הטעות הנפוצה: שאלות שמרגישות כמו בקשה. “רלוונטי לך?” “פתוח לשיחה קצרה?” “מעניין לשמוע?” זה נשמע סביר, אבל זה משדר: “תן לי כן”.ובישראל - זה נסגר מהר. הרעיון במקום לדחוף ל-“כן”, תן לצד השני אופציה נוחה להגיד “לא”. כשמותר להגיד “לא” בקלות: יורד לחץ עולה אמון ומתחילה שיחה אמיתית “לא” הוא תשוב

יש משפט אחד שגורם לי להרגיש צמרמורת.שאני שומע אותו – אני יודע שמה שעמד לקרות… כבר לא יקרה.וזה המשפט הזה: "נדבר על זה שבוע הבא" . בדיוק שם...

באחת הפעמים הראשונות שסגרתי עסקה גדולה, שמעתי את עצמי אומר "היה לי פשוט מזל". הלקוח היה נחמד, הטיימינג היה נכון, הכל הסתדר,אבל במבט...

הכירו את שיטת 4T למיילים שמייצרים תגובות בוא נדבר דוגרי – לשלוח מיילים ללקוחות פוטנציאליים זה החלק הכי בסיסי בעבודה של SDR. אבל לגרום להם לענות ? זה כבר סיפור אחר לגמרי.במאמר הזה אני הולך להראות לך שיטה פשוטה ואפקטיבית שתעלה את שיעור התגובות שלך למיילים. קוראים לה שיטת 4T , והיא מבוססת על ארבעה מרכיבים שכל אחד מהם מתחיל באות T. 1. Trigger  – הטריגר שלך להתחיל שיחה התחלה טובה לא מדברת עליך – היא מדברת עליהם. תתייחס למשהו שקרה אצלם, משהו ש אתה  שמעת או ראית. זה ה"טריגר" – אירוע

פגשת פעם SDR מתוסכל?בטח שכן. אולי אפילו אתה כזה. עובד חזק, עומד ביעדי פעילות, שולח אימיילים, עושה שיחות קרות – ועדיין לא מגיע לפגישות, לא מקבל קידום, ובסוף מרגיש שהוא פשוט לא טוב בזה. אז יש לי חדשות טובות: זה לא אתה. זה המערכת. "יאללה, מתחילים אאוטבאונד!" – הסיפור הידוע מראש רוב החברות מתחילות מהלך אאוטבאונד אותו דבר: שוכרים כמה SDRים, נותנים להם כלי עבודה – Outreach, ZoomInfo, Apollo, מאמנים אותם על המוצר, על ה־ICP (הלקוח האידיאלי), ואז שולחים אותם "לכבוש את השוק". התוצאה?אח

הרבה אנשי מכירות מרגישים מוצפים. BANT, MEDDIC, GAP SELLING – נראה שכל חודש צצה מתודולוגיה חדשה שמבטיחה להפוך אותנו לסופרסטארים במכירות. אבל עם כל כך הרבה שיטות, באיזו באמת כדאי להשתמש? או במילים אחרות: איך גורמים למכירה לקרות בלי להישמע כמו חוקר ? בואו נדבר על זה. המתודולוגיות הקלאסיות – למה הן עובדות (ולמה הן לא) נתחיל מ-BANT – תקציב, סמכות, צורך, תזמון. הומצאה על ידי IBM בשנות ה-50, ועד היום נמכרים איתה לא מעט פתרונות. הרעיון פשוט – אם ללקוח יש תקציב, אם אתה מדבר עם מקבל הה

הישיבה החודשית של הנהלת החברה כבר כמעט מסתיימת.האנליסטית מציגה נתון מדאיג: "חלה ירידה של 12% בשיעור השימוש החוזר באפליקציה".ראש השיווק קופץ: "הקמפיינים מביאים טראפיק מצוין, כנראה שהבעיה במוצר".ראש המוצר מרים גבה: "היו כמה באגים קטנים, אבל זה לא מסביר ירידה כזו. אולי השירות?" חמש דקות של התנצחויות. כל אחד בטוח שהוא צודק.כולם רואים את הבעיה מהצד שלהם — ואף אחד לא רואה את התמונה כולה . ואז — האיש הסגול פותח את הפה. 🟣 רגע, מי זה האיש הסגול? הוא לא בא מחלל אחר, לא לובש חליפה צבעו

קרה לכם פעם שכתבתם אימייל מושקע, השקעתם בניסוח, שלחתם – ושקט מוחלט?יכול להיות שזה בגלל שהמייל נכתב בגישה הלא נכונה. בואו ננסה לחשוב על זה רגע אחרת: כשאתם פותחים מייל קר, מה גורם לכם להמשיך לקרוא? מה מעורר בכם עניין ולא דוחף אתכם מיד למחוק? העניין הוא ש אף אחד לא אוהב שמוכרים לו, אבל כולם אוהבים לדבר על עצמם. אז אולי במקום לשלוח מיילים שדוחפים מוצר או פגישה, אפשר לכתוב מיילים שפותחים שיחה? הנה כמה דרכים שיכולות להפוך אימייל קר להזמנה לשיחה פתוחה ומעניינת: 🎯 1. לשים לב למה שמע

נגיד שאתה חובב רכבי ספורט יוקרתיים, ואתה מקפיד לשטוף את הרכב שלך פעם בשבוע כדי לשמור על הצבע שלא ייפגע. אתה משקיע בנוזל ניקוי יקר, משתמש בספוג רך, ומשקיע מזמנך בעבודה ידנית – הכול כדי שהרכב שלך יבריק וישמור על ערכו. ואז, יום אחד, אתה נתקל בפרסומת ששואלת: "איך אתה יודע שהספוג שלך לא שורט את הרכב?" לראשונה, אתה עוצר לחשוב. הרי אף פעם לא בדקת את זה. קצת מחקר באינטרנט מגלה לך שלכלוך שנצבר בספוג עלול לגרום לשריטות עדינות, במיוחד אם הרכב בצבע כהה. לאורך זמן, זה עלול לפגוע בערך הרכב

תאר לעצמך שאתה משחק פוקר. פתאום קיבלת יד הכי חזקה שקיבלת בשנה האחרונה, אבל במקום לשחק אותה חכם, אתה פשוט מחכה סיבוב אחרי סביב שאולי בטעות מישהו אחר יתחיל לעלות את ההימורים וייכנס לך למלכודת,אבל שזה לא מגיע ואתה בסוף קופה קטנטנה,אתה מבין שהלכה ההזדמנות. נשמע פיספוס מטופש, נכון? אבל זה בדיוק מה שקורה במכירות כשאתה מסתמך רק על מיילים קרים או הודעות בלינקדאין. אתה שולח, מחכה, מקווה. אולי יפתחו, אולי יענו. אולי. לעומת זאת, קולד קולינג זה כמו ללכת ראש בראש במשחק – להרים את הכפפה,

תאר לעצמך: אתה מתעורר בבוקר, מכין קפה חזק, מתיישב מול המחשב, פותח את ה-CRM ומתחיל לחייג. אבל שום דבר לא זורם. האנשים בצד השני נשמעים עסוקים, לא מתעניינים, ואולי אפילו קצת מתוסכלים מהשיחה. כשסוף סוף נגמר השבוע, המנהלת שלך, דנה, מזמינה אותך לשיחת 1:1 ושואלת: "נו, איך היה השבוע?" מה תענה? "אתה נשאר תקוע. כי הרי, אם זה לא תלוי בך, איך אפשר להשתפר?" בתור בכיר הצוות של SDRs, ראיתי בבירור שני טיפוסים שונים: הקבוצה הראשונה: המאשימים אלה שתמיד יש להם הסבר למה הדברים לא עבדו: "לא קיבלת

אנשי מכירות חושבים לפעמים שהתפקיד שלהם הוא לשכנע אנשים לקנות. אבל האמת היא שונה לחלוטין – הלקוחות לא מחפשים להשתכנע, הם מחפשים להבין. והמפתח למכירה מוצלחת? לחשוף ללקוח בעיה שהוא אפילו לא היה מודע לקיומה. למה לקוחות מתנגדים למכירה? כשאתה מדבר עם לקוח, יש לו שלוש שאלות שהוא אפילו לא מבטא בקול רם: שווה להקשיב לו? זה רלוונטי לי? כדאי לי להשקיע בזה זמן? אם אין "כן" לכל השאלות, השיחה נגמרת מהר מאוד. רוב אנשי המכירות מנסים לפתות עם תועלות – אבל הלקוחות לא מחפשים פתרונות, הם מחפשים ל

לא כולם הקהל שלך  - וזה בסדר אל תנסה למכור סטייק לטבעוני. תחפש את הקרניבורים – יש מספיק מהם. לא כולם הקהל שלך – וזה בסדר אל תנסה למכור סטייק לטבעוני. תחפש את הקרניבורים – יש מספיק מהם. לא הולך? תעבור הלאה נפלת על שיחה גרועה? פספסת עסקה? תנער את זה, קח 5 דקות להתאפס ותן בראש בהזדמנות הבאה. תשחרר מה שלא בשליטתך אתה לא מחליט מתי מישהו יקנה. תעשה את שלך – תזרע, תשקה, תן לשמש לעשות את העבודה. פרחים לא יגדלו מהר יותר רק כי סוף הרבעון מתקרב. תהיה אמיתי – תמיד יושרה שווה אמון, ואמון

תחשבו על איש מכירות שעושה עשרות שיחות קרות ביום ובוחר במנטליות שכל שיחה הוא הולך לסגור! וכל שיחה מרגישה כמו מאבק, כמו ניסיון להילחם על כל פגישה. בסוף היום, התשישות חוגגת ואין פגישות. למה? כי הוא רץ אחרי תוצאה במקום לייצר עניין אמיתי. זה ההבדל בין Push  ל- Pull : במקום לדחוף את הלקוח לשלב הבא, תנו לו להימשך אליכם. אבל איך מושכים אותו אלינו ? הבעיה? כשאנשי מכירות נכנסים לשיחה עם לחץ לקבוע פגישה או לסגור עסקה, זה מורגש. הצד השני מרגיש שמנסים למכור לו ולדחוף במקום להבין אותו, וה

איך להתמודד עם התנגדויות במכירות B2B – גישה מנצחת להייטק קהל יעד: אנשי מכירות ופיתוח עסקי בתחום ה-B2B, ובפרט בתעשיית ההייטק, שמתמודדים עם שיחות קרות וצריכים לשבור את מחסום ההתנגדויות כדי להוביל לשיחות אפקטיביות ולסגירת עסקאות. הרציונל: בעולם ה-B2B, ובמיוחד בהייטק, התנגדויות הן חלק בלתי נפרד מהמשחק. לידים קרים נוטים להיות סקפטיים כלפי אנשי מכירות, במיוחד כשהם מקבלים שיחה מפתיעה. היכולת להתמודד עם ההתנגדויות בצורה חכמה יכולה להפוך שיחה קרה משיחה סתמית להזדמנות עסקית אמיתית. המפ

תחשבו רגע על השיחה שאתם עומדים לבצע. האדם בצד השני לא מכיר אתכם, ואולי גם לא את החברה שאתם מייצגים. אין לו שום סיבה לתת לכם את תשומת הלב שלו – אלא אם כן תגרמו לו לעצור ולחשוב . אז איך עושים את זה? איך גורמים למקבלי החלטות לשים לב אליכם? מה לא לעשות כמה פעמים פתחתם שיחה או אימייל עם שאלות כמו: "אם הייתי מראה לך איך לחסוך X% בעלויות הענן, זה היה מעניין אותך?" "האם חשוב לך להגן על נתוני החברה שלך בצורה הטובה ביותר?" "רוצה לייעל את תהליך המכירה שלך ולהגדיל הכנסות?" שאלות כאלה הן

אם יש כישרון אחד שיכול להבטיח לך שתמיד תהיה שבע, לא משנה איפה אתה בעולם העסקים – זה היכולת להוציא שיחות קרות ולבנות פייפליין בעצמך. לא קמפיין, לא כנס שהביא לך לידים, לא פוסט ויראלי בלינקדאין. שלך. אתה מול הלקוח, בלי מתווכים. וזה בדיוק מה שהופך את התפקיד של SDR (Sales Development Representative)  לאחד החשובים והמשפיעים ביותר בעולם המכירות. זה הבסיס לכל סטארטאפיסט, יזם, או איש מכירות שרוצה שליטה על הגורל שלו. כי כשאתה יודע לדוג בעצמך – אתה אף פעם לא תלוי באחרים. המצליחים? הם אל

אף אחד לא אוהב שמנסים למכור לו מכירות של פעם לא עובדות יותר. השיטות של שנות ה-90, שבהן איש המכירות דוחף את המוצר שלו בכוח ומנסה להכריח את הלקוח להקשיב, פשוט לא רלוונטיות יותר. היום, כל אינטראקציה עם לקוח צריכה להיות מבוססת על PULL – לגרום ללקוח לרצות לדבר איתך, להיות קשוב ולסקרן אותו להבין מה יש לך להציע. הדרך להוריד את אזור ההתנגדות: תצטרף אליו , אל תילחם בו! אזור ההתנגדות – למה כל ניסיון "לדחוף" נתקל בקיר בכל פעם שמנסים לדחוף מישהו לכיוון מסוים, התגובה הראשונה שלו היא להתנג