המכירה הסמויה: לגרום ללקוח לרצות בלי לשכנע

אנשי מכירות חושבים לפעמים שהתפקיד שלהם הוא לשכנע אנשים לקנות. אבל האמת היא שונה לחלוטין – הלקוחות לא מחפשים להשתכנע, הם מחפשים להבין. והמפתח למכירה מוצלחת? לחשוף ללקוח בעיה שהוא אפילו לא היה מודע לקיומה.

למה לקוחות מתנגדים למכירה?

כשאתה מדבר עם לקוח, יש לו שלוש שאלות שהוא אפילו לא מבטא בקול רם:

1. שווה להקשיב לו?

2. זה רלוונטי לי?

3. כדאי לי להשקיע בזה זמן?

אם אין "כן" לכל השאלות, השיחה נגמרת מהר מאוד. רוב אנשי המכירות מנסים לפתות עם תועלות – אבל הלקוחות לא מחפשים פתרונות, הם מחפשים להבין למה יש להם בעיה.

"אף אחד לא שאל אותי "מה אתה צריך?" – כי לא ידעתי שיש לי בעיה.

איך גורמים ללקוח לעצור ולהקשיב?

נכנסתי לקניון בלי שום כוונה לקנות. מוכרת הסתכלה לי על הנעליים ושאלה: "אתה רץ?" עניתי שכן.

"איזה מרחקים?"

"מרתון."

"עשית פעם בדיקת מבנה ריצה?"

תוך דקה הייתי על הליכון, מצולם בווידאו. המוכרת הקפיאה את הסרטון, זום על הקרסוליים: "הרגליים שלך נוטות פנימה. זה מסוכן. בלי תמיכה שתתקן את זה אתה עלול לקרוע רצועה." 

שבע דקות אחרי – הוצאתי 650 ש"ח על נעליים ומדרסים.

הארה: מכירה היא לא דחיפת מוצר, אלא חשיפת בעיה

אף אחד לא שאל אותי "מה אתה צריך?" – כי לא ידעתי שיש לי בעיה. הם גרמו לי לעצור ולשאול את עצמי: רגע, איך לא שמתי לב לזה קודם?

אנחנו, בני האדם, חוששים יותר מהפסד מאשר נמשכים לרווח. זו פסיכולוגיה. אם נבין שהבעיה שלנו עלולה לעלות לנו ביוקר – נפעל מיד.

איך ליישם את זה בעסק שלך?

1. זהה את הלקוח שלך – מי הוא? באיזה תפקיד? איזה כאב יש לו?

2. חשוף את הדרך בה הוא עובד כיום – איך הוא מתמודד בלי הפתרון שלך?

3. האר לו על בעיה חבויה – לא בעיה שהוא כבר מודע אליה, אלא אחת שהוא אפילו לא חשב עליה.

4. צור תמונה חדה – לא "תחסוך זמן", אלא "תחסוך 4 שעות עבודה ביום".

5. השתמש בדוגמאות מוחשיות – סיפורים מחוברים למציאות תמיד יעבדו טוב יותר מהבטחות כלליות.

6. 
   

בפעם הבאה שאתה מוכר – אל תשאל "איך אני יכול לעזור?"

הוא לא יודע שהוא צריך עזרה. תאיר לו את מה שהוא מפספס. הוא כבר ידאג לפתור את זה.