הקסם כשמפסיקים לשכנע ומתחילים פשוט להתעניין

תחשבו על איש מכירות שעושה עשרות שיחות קרות ביום ובוחר במנטליות שכל שיחה הוא הולך לסגור! וכל שיחה מרגישה כמו מאבק, כמו ניסיון להילחם על כל פגישה. בסוף היום, התשישות חוגגת ואין פגישות. למה? כי הוא רץ אחרי תוצאה במקום לייצר עניין אמיתי. זה ההבדל בין Push ל-Pull: במקום לדחוף את הלקוח לשלב הבא, תנו לו להימשך אליכם. אבל איך מושכים אותו אלינו ?

הבעיה?

כשאנשי מכירות נכנסים לשיחה עם לחץ לקבוע פגישה או לסגור עסקה, זה מורגש. הצד השני מרגיש שמנסים למכור לו ולדחוף במקום להבין אותו, והתגובה האוטומטית היא יצירת אזור התנגדות, כי לא רואים אותו ,רואים רק את הפגישה שמאחוריו או החוזה שהוא יכול להביא.

“If you go into a cold call and think: 'my job is to talk people into things', you're going to persuade, pitch, and overcome. But if your intent is to discover, you end up letting go of expectations."

איך משחררים את הלחץ ומגדילים הצלחות?

1. במקום לשכנע – לעורר עניין

תחשבו על שיחה עם מנכ"ל בחברת תוכנה שעובדת עם דאטה מבוזר. במקום להתחיל ב"אני רוצה להראות לך איך הפתרון שלנו יחסוך לך כסף", נסו:

"הרבה חברות במצב שלך מתמודדות עם אתגרי סנכרון דאטה בין מחלקות. איך אתם פותרים את זה היום?"השאלה הזו לא רק תגרום לו לחשוב, אלא תגרום לו לרצות לשתף פעולה.

2. להתנתק מהתוצאה ולשלוט בתהליך

תארו לעצמכם שאתם פונים ל-VP IT בבנק גדול. אם אתם רק מחכים לרגע שבו הוא יגיד "בוא נקבע פגישה", אתם מפספסים.במקום זאת, תתמקדו בלהבין מה עובד אצלו ומה לא, בלי לחץ:

"אני סקרן – איך אתם מאזנים בין אבטחת מידע לביצועי מערכת? שמעתי מחברות דומות שזה אתגר משמעותי."השיחה תתגלגל לבד, והפגישה תהיה תוצר טבעי – לא משהו שאתם "דוחפים" בכוח.

3. תנו ללקוח לרצות להמשיך את השיחה

אם שיחה עם ראש מחלקת דאטה מסתיימת בכך שהוא אומר "האמת, נשמע מעניין, אולי באמת כדאי לדבר על זה יותר לעומק" – ניצחתם.זה קורה כי הוא עצמו הגיע למסקנה שחשוב להמשיך, לא כי ניסיתם לדחוף אותו לשם.

לסיכום: תפסיקו למכור, תתחילו להוביל שיחות

אנשי מכירות מצליחים לא משכנעים – הם יוצרים מרחב שבו הלקוח רוצה להמשיך לדבר. שחררו את הלחץ מהתוצאה, התמקדו בלבנות שיחה איכותית, והלקוחות יימשכו אליכם באופן טבעי.

פחות מרדף – יותר עניין. וזה כל הסיפור.