POKE THE BEAR – לגרום ללקוח הפוטנציאלי לזוז

תחשבו רגע על השיחה שאתם עומדים לבצע. האדם בצד השני לא מכיר אתכם, ואולי גם לא את החברה שאתם מייצגים. אין לו שום סיבה לתת לכם את תשומת הלב שלו – אלא אם כן תגרמו לו לעצור ולחשוב.

אז איך עושים את זה? איך גורמים למקבלי החלטות לשים לב אליכם?

מה לא לעשות

כמה פעמים פתחתם שיחה או אימייל עם שאלות כמו:

• "אם הייתי מראה לך איך לחסוך X% בעלויות הענן, זה היה מעניין אותך?"

• "האם חשוב לך להגן על נתוני החברה שלך בצורה הטובה ביותר?"

• "רוצה לייעל את תהליך המכירה שלך ולהגדיל הכנסות?"

• 
  

שאלות כאלה הן כמו קלישאות שיווקיות חלולות. מקבלי החלטות מזהים את ה"מלכודת" מקילומטרים. אף אחד לא אוהב להרגיש שמובילים אותו לתשובה צפויה.

שואלים שאלות שמעוררות ספק. גורמים לצד השני להרהר אם המצב הקיים בארגון שלו הוא באמת אופטימלי.

אז מה כן עושים?

שואלים שאלות שמעוררות ספק. גורמים לצד השני להרהר אם המצב הקיים בארגון שלו הוא באמת אופטימלי.

אנחנו קוראים לזה "להתגרות בדוב" – להקניט בעדינות את הדרך בה הלקוח חושב ולהציב סימני שאלה על ההנחות שלו.

דוגמאות אמיתיות לשאלות שמזיזות אנשים

• חברת אבטחת מידע (Cybersecurity) – "איך אתה יודע שהמדיניות הנוכחית שלך לא משאירה פרצות אבטחה קריטיות?"

• חברת BI & Data – "איך אתה בטוח שהחלטות שאתה מקבל על סמך הנתונים שלך באמת נכונות אם הן מבוססות על כלים ישנים?"

• חברת SaaS לתשלומים – "איך אתה מזהה אם העסק שלך מפסיד כסף בגלל בעיות סמויות בתהליכי החיוב שלך?"

• חברת גיוס טכנולוגי – "איך אתה מבטיח שהכוכב שגייסת לא יתגלה כטעות יקרה בעוד 3 חודשים?"

• חברת לוגיסטיקה ושילוח – "איך אתה יודע שאתה לא משלם סכומים מיותרים על שרשרת האספקה שלך?"

• 
  

מה קורה כשעובדים ככה?

כששואלים את השאלות הנכונות, השיחה משתנה לגמרי. הלקוח לא מרגיש שמנסים למכור לו, אלא שהוא חייב לבחון מחדש את המצב שלו.

במקום רק להקשיב – הוא מתחיל לנתח את הסיכונים, האתגרים וההזדמנויות בעצמו.

וזה הכוח האמיתי של מכירה B2B. לא דחיפה אגרסיבית, לא שכנוע כפוי – אלא יצירת צורך אמיתי באמצעות ערך תובנתי.

לסיכום

בפעם הבאה שאתם שולחים אימייל או מתקשרים ללקוח פוטנציאלי – תעצרו רגע.

האם אתם סתם זורקים הצעה למכירה, או שאתם שואלים את השאלות שיגרמו לו לעצור, לחשוב, ולרצות להמשיך את השיחה?