No-Oriented Questions - הנשק הכי חזק נגד התנגדויות
- Niv Ninburg / ניב נינבורג
- 11 בינו׳
- זמן קריאה 1 דקות
(ל-SDR/BDR בישראל)
אם אתה SDR/BDR בתחילת הדרך, קל מאוד ליפול למלכודת של “לחפש כן”.
כן לפגישה.כן לדמו.כן ל-10 דקות.
וככל שאתה יותר צריך את ה-כן הזה - הצד השני מרגיש לחץ, ומחזיר “לא” אוטומטי.
הטעות הנפוצה: שאלות שמרגישות כמו בקשה.
“רלוונטי לך?”
“פתוח לשיחה קצרה?”
“מעניין לשמוע?”
זה נשמע סביר, אבל זה משדר: “תן לי כן”.ובישראל - זה נסגר מהר.
הרעיון
במקום לדחוף ל-“כן”, תן לצד השני אופציה נוחה להגיד “לא”.
כשמותר להגיד “לא” בקלות:
יורד לחץ
עולה אמון
ומתחילה שיחה אמיתית
“לא” הוא תשובה בטוחה.“כן” מרגיש כמו התחייבות.
תבניות מוכנות (להעתיק ולהדביק)
פתיחה בשיחה
“זה זמן לא טוב לתפוס אותך?”
לפני פיץ’
“אתה מעדיף שלא אעשה פיץ’ עכשיו, ורק אשאל שאלה אחת כדי להבין אם זה בכלל רלוונטי?”
במקום “מעניין אותך?”
“זה יהיה לא נכון לבדוק אם זה בכלל משהו ששווה לך להסתכל עליו?”
לוודא שאתה מדבר עם האדם הנכון
“יכול להיות שאני מדבר עם האדם הלא נכון בנושא הזה?”
לבקש כיוון בלי לנחש
“אתה מעדיף שאני לא אנחש - מי אצלכם מוביל את זה היום?”
קביעת המשך בלי לחץ
“זה יהיה רעיון גרוע לקבוע 10 דקות השבוע כדי לראות אם יש פה התאמה?”
פולואפ בלי “רק בודק”
“יכול להיות שזה פשוט לא בעדיפות עכשיו ואני צריך לעצור פה?”
איך משתמשים בזה נכון (ב-3 חוקים)
שאלה אחת בלבד בכל הודעה
טון רגוע, לא מתחכם
אם קיבלת “לא” - לא מתווכחים. שואלים שאלה שמחדדת כיוון
דוגמה קצרה:אם עונים לך “לא רלוונטי”אתה יכול להחזיר:“הבנתי. כדי שלא אבזבז לך זמן - מה כן בעדיפות אצלכם בתחום הזה כרגע?”
שורה תחתונה
המטרה שלך היא לא “להשיג כן”.המטרה שלך היא לקבל תשובה אמיתית.
וכשאתה נותן לאנשים מרחב להגיד “לא” - הם הרבה יותר מוכנים לדבר.
תגובות