אל תדחוף – תמשוך! למה מכירות בשיטת PULL עובדות טוב יותר

אף אחד לא אוהב שמנסים למכור לו

מכירות של פעם לא עובדות יותר. השיטות של שנות ה-90, שבהן איש המכירות דוחף את המוצר שלו בכוח ומנסה להכריח את הלקוח להקשיב, פשוט לא רלוונטיות יותר. היום, כל אינטראקציה עם לקוח צריכה להיות מבוססת על PULL – לגרום ללקוח לרצות לדבר איתך, להיות קשוב ולסקרן אותו להבין מה יש לך להציע.

הדרך להוריד את אזור ההתנגדות: תצטרף אליו, אל תילחם בו!

אזור ההתנגדות – למה כל ניסיון "לדחוף" נתקל בקיר

בכל פעם שמנסים לדחוף מישהו לכיוון מסוים, התגובה הראשונה שלו היא להתנגד. זה מה שאני מכנה "אזור ההתנגדות" (ZOR – Zone of Resistance).

נניח שאתה מדבר עם לקוח והוא אומר לך:

"כבר יש לנו פתרון."

הרפלקס של הרבה אנשי מכירות הוא לנסות להתמודד עם ההתנגדות, למשל:

• "אנחנו עובדים עם הרבה חברות שמשתמשות בשני הפתרונות במקביל וזה מקל עליהן מאוד."

• "אני לא מבקש שתזרוק את מה שיש לך, אני רק רוצה להראות לך איך אנחנו מספקים ערך נוסף."

אבל תגובות כאלה גורמות לצד השני להרגיש שמנסים למכור לו בכוח. והוא מתגונן.

הדרך להוריד את אזור ההתנגדות: תצטרף אליו, אל תילחם בו

כדי לגרום לאדם להקשיב באמת, צריך להצטרף להתנגדות במקום להיאבק בה. איך עושים את זה? באמצעות משפטים שמאשרים את מה שהוא מרגיש:

• "נשמע שאתם מסודרים מכל הכיוונים."

• "נראה שהמערכת שלכם עובדת פיקס."

• "נשמע ששדרגתם את כל מה שהיה צריך, לא נראה שיש לכם מה לשנות."

• "נראה שאתם לא צריכים עוד שום דבר כרגע."

פתאום, ברוב המקרים, התגובה שתקבל תהיה:

"לא בדיוק… הלוואי שהכול היה מושלם…" – עכשיו יש לך פתח לשיחה.

במקום קרב – להשתמש באייקידו מילולי

כשלקוח מתחיל להיפתח, זה הרגע לשאול שאלות ולתת לו להרגיש שהוא זה שמוביל את השיחה. לדוגמה:

• "אני בטוח שחשבתם על זה כבר, אבל האם שקלתם להוסיף כלי שמאפשר איסוף נתונים ללא קוד כדי להגדיל אחוזי תגובה?"

הרעיון הוא לא להילחם, אלא לזרום עם הלקוח. כמו באייקידו – להשתמש באנרגיה שלו לטובתך ולא להתנגש בו בכוח.

מכירה מודרנית היא משיכה, לא דחיפה

מי שממשיך לנסות לדחוף מוצרים ושירותים בכוח מגלה שהלקוחות נסגרים, מסננים ומאבדים עניין מהר מאוד. לעומת זאת, אנשי מכירות שיודעים לעבוד בגישה של PULL – למשוך את הלקוח לשיחה, לגרום לו לרצות לדעת יותר, לתת לו מקום להתבטא – הם אלה שמצליחים באמת.

אז בפעם הבאה שאתה נתקל בהתנגדות, במקום להיאבק – תצטרף אליה. משם, הדרך לפתיחת שיחה אמיתית תהיה הרבה יותר קצרה.