SDR ו-BDR כ"יבואני הזדמנויות": מה צריך לעבור יחד עם הפגישה

ב-CRM כתוב "הלקוח מתעניין באוטומציה". ה-AE נכנס לשיחה ומגלה שהאדם מולו רק רצה לקבל את המצגת מהוובינר. ה-SDR מבחינתו קבע פגישה, ה-AE מרגיש שהפגישה לא בשלה, והלקוח מנסה להבין למה הוא צריך עכשיו לעבור דמו.

במפגש הזה שלושה אנשים חשבו שהסכימו על משהו אחר. הלקוח רצה מצגת, ה-SDR רצה פגישה, וה-AE התכונן לדמו. זימון אחד הצליח להסתיר את כל הפער.

מה ה-SDR או ה-BDR צריכים לברר

חלוקת התפקידים משתנה בין חברות, אבל בנקודת המעבר ל-AE יש כמה דברים שחייבים להבין: למה פנו לאדם, מה גרם לו להסכים לשיחה, איזה נושא הוא רוצה לבדוק ומה כבר הובטח לו.

ה-SDR לא צריך לעשות את כל העבודה של ה-AE. הוא כן צריך להעביר התחלה שה-AE יכול להמשיך ממנה: למה האדם הסכים, מה מעניין אותו ומה נשאר פתוח.

משתתפת בוובינר בחרה לצפות בתוכן. שאלו מה עניין אותה ומה היא מנסה לברר אצלם. תשובה כמו "לומדת לקראת התקציב של השנה הבאה" שווה תיעוד מדויק, לא המרה אוטומטית ל"מחפשת פתרון עכשיו".

העברה שהלקוח יזהה

בסיכום של מנהלת התפעול אפשר לכתוב: "היא רוצה לרכז בקשות תגבור משלושה אתרים בלי הזנה כפולה. היום כל אתר שולח קובץ נפרד. בפגישה נעבור על הדרך שבה הבקשות מגיעות ונראה איך הפתרון יתאים לה. לא דיברנו עדיין על תקציב או על השתתפות IT".

הסיכום הזה מאפשר המשך: ה-AE יודע מאיפה להתחיל, מה להכין ומה לא להניח. הוא גם יכול לפתוח מול הלקוחה בסיכום קצר ולתת לה לתקן אותו, במקום לבקש ממנה לספר הכול מחדש.

כדאי לצרף את הניסוח המקורי של הלקוח כשיש בו מידע חשוב. "כל מנהל אתר בונה את הקובץ אחרת" יכול להיות שימושי יותר מהסיווג הרחב "בעיית יעילות".

טופס Handoff קצר

סיבת הפנייה:
מה הלקוח אמר, במילים שלו:
מה הוא רוצה לבדוק:
מה סוכם לפגישה ומי צפוי להגיע:
מה עדיין לא ידוע:
מה הובטח שנכין:

בדוגמה של שלושת האתרים, מילוי קצר יכול להיראות כך:

סיבת הפנייה: בירור תכנון כוח אדם בעקבות הוובינר.
דברי הלקוחה: "כל מנהל אתר בונה את הקובץ אחרת".
מטרת הבדיקה: להבין אם אפשר לרכז בקשות תגבור בלי לבקש מכל אתר להזין מידע פעמיים.
הפגישה: מנהלת התפעול וה-AE יעברו על התהליך. השתתפות IT טרם סוכמה.
חסר: היקף העבודה, תקציב ודרישות חיבור.
הכנה: דוגמה לתהליך קליטת בקשות, ללא נתוני לקוח אמיתיים.

ככה ה-AE יכול לפתוח: "הבנתי שהשאלה היא איך מרכזים בקשות בלי להוסיף הזנה כפולה. זה עדיין מה שחשוב לך לבדוק?" גם אם המצב השתנה מאז, מתחילים מאותו מקום.

בעסקה שיש בה הרבה הקשר, שקלו העברה חיה קצרה. ה-SDR מצטרף לתחילת הפגישה, מציג מה הלקוחה רצתה לבדוק ונותן לה לתקן. אחר כך הוא מעביר ל-AE. אין צורך להפוך כל פגישה לאירוע של שלושה אנשי מכירות, אבל לפעמים חמש דקות חוסכות חזרה שלמה על שיחה שכבר התקיימה.

בסוף הפגישה שאלו את ה-AE: "איזה פרט עזר לך ואיזה היה חסר?" תנו ל-SDR תשובה כשהשיחה עוד זכורה. "ליד חלש" לא אומר לו מה לשנות.

גם מהזדמנויות טובות צריך ללמוד. אילו פרטים בשיחה הראשונה עזרו לזהות התאמה? איזה טריגר היה קשור לצורך אמיתי? המידע הזה יכול לשפר את הרשימות, את המסר ואת התוכן שהשיווק יוצר.

הלקוח לא יודע איך חילקנו את התפקיד בין SDR ל-AE. הוא יודע שכבר הסביר למישהו מה הוא מנסה לעשות. אני חושב שאנחנו חייבים לו לפחות את ההמשכיות הזאת, לפני שנבקש ממנו עוד חצי שעה.

להמשך העבודה

המדדים שמשפיעים על איכות ההעברה · המשך בירור ההזדמנות אצל ה-AE.