יבואני ההזדמנויות: התפקיד האמיתי של אנשי ה- SDR / BDR

SDR / BDR : ?מה זה בעצם ואיך הם תורמים לעסק

יש שני תפקידים שממש "משנים את המשחק" בעולם העסקי – SDR ו-BDR. מי שחי בעולם המכירות והשיווק בטח כבר נתקל בקיצורים האלה, אבל לא תמיד ברור מה ההבדל ומה תפקידם האמיתי בחברה. בואו נפרק את זה יחד:

מה זה SDR?

SDR – Sales Development Representative תפקידו העיקרי של SDR הוא לקבל ולסנן לידים (פניות) שמגיעים מהצד של השיווק. הם האחראים להבדיל בין לידים עם פוטנציאל אמיתי לבין אלה שפחות מתאימים, ובכך לייעל את העבודה של צוות המכירות. אפשר לראות בהם את "שער הכניסה" – הם יוצרים את הקשר הראשוני עם הלקוח ומוודאים שהיד נגעה במקום הנכון.

ומה עם BDR?

BDR – Business Development Representativeה-BDR מתמקד יותר בהרחבת האופקים – חיפוש לקוחות חדשים, יצירת קשרים עם שווקים שטרם נחשפו ויוזמה אישית של יצירת לידים. לעיתים קרובות, מדובר בגישה יותר "יוצאת" (outbound), שבה המטרה היא לזהות הזדמנויות חדשות ולהביא את העסק לאזורים חדשים.

יצירת הזדמנות עסקית - דורשת תיכנון

לאזורים חדשים.

ההבדלים העיקריים:

• גישה:

  • SDR: מתמקדים בלידים נכנסים (inbound), כלומר אלה שכבר גילו עניין במוצר או בשירות שלכם.

  • BDR: עובדים על יצירת לידים חדשים (outbound), ואפילו על פתיחת שווקים או תחומים שטרם נוצלו.

• מטרה:

  • SDR: לוודא שהלידים שנכנסים הם איכותיים, ולספק לצוות המכירות את הבסיס לפעולה.

  • BDR: לחפש ולהרחיב את רשת הלקוחות, לעיתים דרך חיפושים וקירור של לקוחות פוטנציאליים.

מדוע יש חברות שממקמות את התפקידים תחת שיווק ולא מכירות?

זו שאלה ששואלים את עצמם רבים. הסיבה היא פשוטה – שני התפקידים עוסקים ביצירת הזדמנויות ובגיוס לקוחות פוטנציאליים, לא בהשלמת העסקה הסופית.

• החלק של "הפנייה" והנכונות:

  
  

  SDR ו-BDR יוצרים את הפינה שבה מתחילים תהליכי המכירה. הם "מדליקים את הנר" – וכמו שאתם יודעים, בלי אור אין תנועה.

• שילוב עם אסטרטגיות שיווקיות:

  
  

  לעיתים קרובות, יש צורך לשלב את הפעילות שלהם עם מסעות פרסום, ניתוחי שוק ואסטרטגיות תוכן – כל אלו מתנהלים תחת מטריות השיווק.

• אינטגרציה ותהליכים:

  
  

  חברות שרואות את התפקידים האלה כחלק בלתי נפרד מהתהליך השיווקי מעדיפות לאחד את הכיוונים. כך, העבודה על יצירת הלידים והפיכתם להזדמנויות מכירה היא חלק מהתהליך השיווקי הכולל.

לסיכום

בין אם אתם צוללים לתוך עולם המכירות או מתעניינים בשיווק – חשוב להבין את התפקידים של SDR ו-BDR. הם למעשה הגשר בין העולם השיווקי לעולם המכירות, וכל אחד מהם ממלא תפקיד קריטי בהצלחת העסק.אני מקווה שהכתבה הקצרה הזו פותחת בפניכם חלון קטן לעולם המרתק הזה, ומזמינה אתכם להעמיק ולגלות עוד. נשמח לשמוע את דעתכם בתגובות ולהמשיך את השיח!