כיצד להפוך שיחת מכירה קרה למגנט ללקוחות – הסיפור שמוכר

נגיד שאתה חובב רכבי ספורט יוקרתיים, ואתה מקפיד לשטוף את הרכב שלך פעם בשבוע כדי לשמור על הצבע שלא ייפגע. אתה משקיע בנוזל ניקוי יקר, משתמש בספוג רך, ומשקיע מזמנך בעבודה ידנית – הכול כדי שהרכב שלך יבריק וישמור על ערכו.

ואז, יום אחד, אתה נתקל בפרסומת ששואלת: "איך אתה יודע שהספוג שלך לא שורט את הרכב?"

לראשונה, אתה עוצר לחשוב. הרי אף פעם לא בדקת את זה. קצת מחקר באינטרנט מגלה לך שלכלוך שנצבר בספוג עלול לגרום לשריטות עדינות, במיוחד אם הרכב בצבע כהה. לאורך זמן, זה עלול לפגוע בערך הרכב ולדרוש תיקון יקר. תוך דקות, אתה מחפש פתרון ומוצא מגן לכלוך ייעודי למי השטיפה – מוצר פשוט וזול שמונע את הנזק. לא תכננת לקנות כלום, אבל עכשיו אתה לא יכול להתעלם מהבעיה – ואתה משקיע כמה עשרות שקלים כדי לפתור אותה.

זו בדיוק האסטרטגיה שאיש מכירות טוב צריך להשתמש בה בשיחת מכירה קרה. הלקוח הפוטנציאלי לא מתכוון לקנות – הוא בכלל לא יודע שיש לו בעיה. אבל ברגע שתאירו לו נקודה כואבת שהוא לא היה מודע לה, הוא יתחיל להקשיב לכם באמת.

השאלות שהלקוח שואל את עצמו

כשלקוח פוטנציאלי עונה לשיחת טלפון מכירה, שלוש שאלות עוברות לו בראש:

האם זה שווה לי להקדיש לזה תשומת לב?

1. האם זה באמת מעניין אותי?

2. האם זה שווה את הזמן שלי?

אם הוא מחליט שלא – השיחה תיגמר מיד. אבל אם תצליחו לגרום לו להגיד "כן" לשאלה השנייה, הוא ימשיך להקשיב. איך עושים את זה?

לגלות ללקוח את הבעיה שהוא לא ידע שיש לו

אחד הטריקים היעילים ביותר במכירה הוא להראות ללקוח בעיה שהוא כלל לא היה מודע אליה, אבל עלולה לפגוע בו אם לא יטפל בה.

📌 עוד דוגמה: אתם נכנסים לחנות נעליים בלי כוונה לקנות כלום. המוכרת מסתכלת על הרגליים שלכם ושואלת: "אתה רץ למרחקים?" אתם מהנהנים. היא שואלת: "אי פעם עשית בדיקת יציבה?" רגע, מה זה אומר? תוך דקות אתם על הליכון, רואים שהקרסול שלכם נוטה מעט פנימה, והמוכרת מסבירה: "אם תמשיכו לרוץ בנעליים לא מתאימות, זה עלול להוביל לכאבי ברכיים ופציעות." אתם יוצאים עם זוג נעליים חדשים שמתאימים לכם בדיוק.

להכניס ללקוח דחיפות דרך חשש מהפסד

בני אדם פוחדים מהפסד הרבה יותר משהם מתלהבים מרווח. זה עיקרון פסיכולוגי שנקרא "הימנעות מהפסד" – אנשים יפעלו מהר יותר כדי למנוע נזק מאשר כדי להשיג יתרון.

🔴 דוגמה מהחיים: אם לקוח משתמש בתוכנה ישנה לניהול העסק שלו שחסר לה יכולות, אפשר לשאול אותו: "איך אתה עוקב אחרי לקוחות שחייבים לך כסף?" עכשיו הוא כבר חושב – רגע, אולי באמת יש פה בעיה?

🔴 עוד דוגמה: אם אתם מוכרים מערכת אבטחת מידע, במקום להגיד "יש לנו פתרון מעולה לאבטחה," תגידו: "מה יקרה אם לקוח שלכם יגלה שמידע אישי שלו דלף בגלל תקלה?" פתאום הוא כבר רואה את הסכנה מול העיניים.

איך להשתמש בזה בתור איש מכירות?

1. תמצאו את הבעיה שהלקוח לא יודע שיש לו. תלמדו את התחום, תחקרו את קהל היעד.

2. שאלו שאלה שתגרום לו לעצור ולחשוב. "איך אתה יודע שהמערכת שלך לא גורמת לך להפסיד כסף?"

3. תדגישו את ההשלכות של חוסר פעולה. "אם לא תטפל בזה עכשיו, זה עלול לעלות לך הרבה יותר אחר כך."

4. תציגו פתרון ברור ופשוט. ״יש לנו פתרון שעוזר למנהלים כמוך לפתור את הבעיה הזו, תוך שבוע בלבד."

   
   

לסיכום

אנשי מכירות מצוינים לא מנסים לשכנע את הלקוח שהוא צריך משהו – הם מראים לו שהוא כבר נמצא בסיכון, ואם הוא לא יטפל בזה עכשיו, הוא ישלם מחיר יקר יותר בהמשך. תגרמו ללקוח להרגיש את הבעיה, תעשו לו "טוויסט בסכין", ותראו איך השיחות הקרות שלכם הופכות למנוע צמיחה חזק.

אז בפעם הבאה שאתם מרימים טלפון, אל תמכרו מוצר – תחשפו בעיה. תנו ללקוח להבין שהוא לא יכול להתעלם ממנה, והוא כבר יבקש מכם פתרון.