למה אף אחד לא קונה את ה-MEDDIC שלך? על מתודולוגיות מכירה שבאמת עובדות

הרבה אנשי מכירות מרגישים מוצפים. BANT, MEDDIC, GAP SELLING – נראה שכל חודש צצה מתודולוגיה חדשה שמבטיחה להפוך אותנו לסופרסטארים במכירות. אבל עם כל כך הרבה שיטות, באיזו באמת כדאי להשתמש? או במילים אחרות: איך גורמים למכירה לקרות בלי להישמע כמו חוקר ?

בואו נדבר על זה.

המתודולוגיות הקלאסיות – למה הן עובדות (ולמה הן לא)

נתחיל מ-BANT – תקציב, סמכות, צורך, תזמון. הומצאה על ידי IBM בשנות ה-50, ועד היום נמכרים איתה לא מעט פתרונות. הרעיון פשוט – אם ללקוח יש תקציב, אם אתה מדבר עם מקבל ההחלטות, אם יש לו בעיה שאתה פותר, ואם זה דחוף לו – יש עסקה. פשוט, לא?

אבל בפועל זה נראה ככה:

כשיש בעיה אמיתית, התקציב, הסמכות והדחיפות מופיעים לבד. לא צריך לחפור עליהם. רק להבין את גודל הפער.

"יש לך תקציב?""אתה מקבל ההחלטות?""יש לך בעיה כזו?""מתי אתה צריך פתרון?"

מבאס. נשמע כמו טופס ביטוח ולא שיחה עם בן אדם. וזה בדיוק העניין – אנחנו שוכחים שמאחורי כל Deal יש אדם, לא רק קריטריונים.

גם MEDDIC דומה, רק שהוא עמוק יותר ומיועד לעסקאות מורכבות: מדדים, קונה כלכלי, קריטריונים לקבלת החלטות, תהליך קבלת החלטות, כאב, ואיש קשר פנימי שדוחף קדימה. זה טוב, אבל שוב – הכל עליך, המוכר. לא על הלקוח. וזה הפספוס הכי גדול.

ומה אם היינו מתחילים מהבעיה?

כאן נכנס Gap Selling – מתודולוגיה שגורמת ללקוח להבין לבד למה הוא צריך אותך.לא דרך שאלות נוקבות על תקציב או דחיפות, אלא דרך חקירה כנה של המצב הקיים מול המצב הרצוי.איפה הם היום? מה כואב להם? מה הם מנסים להשיג? ומה יקרה אם כלום לא ישתנה?

וכשמבינים את הפער – מבינים את הערך.

"התקציב לא מעניין אותי. אם הבעיה שלך שווה שלושה מיליון, ואתה אומר שיש לך רק 100 אלף? לך תמצא את השאר. כי אם אתה לא פותר את זה, אתה הולך להפסיד הרבה יותר."

כשיש בעיה אמיתית, התקציב, הסמכות והדחיפות מופיעים לבד. לא צריך לחפור עליהם. רק להבין את גודל הפער.

אז איזו שיטה לבחור?

האמת? לא צריך לבחור רק אחת.כל שיטה מביאה איתה יתרונות – BANT ממקד, MEDDIC מחלחל לעומק הארגון, GAP מוכר דרך הבנה.אבל המכירה לא צריכה להיות לפי תבנית – היא צריכה להיות אותנטית. אמיתית. מבוססת על סקרנות ולא על לחץ.

אל תלמד למכור. תלמד להבין. מי שמבין – מוכר.