למה רוב ה־SDRים ייכשלו? וזה בכלל לא באשמתם

פגשת פעם SDR מתוסכל?בטח שכן. אולי אפילו אתה כזה.

עובד חזק, עומד ביעדי פעילות, שולח אימיילים, עושה שיחות קרות – ועדיין לא מגיע לפגישות, לא מקבל קידום, ובסוף מרגיש שהוא פשוט לא טוב בזה.

אז יש לי חדשות טובות: זה לא אתה. זה המערכת.

"יאללה, מתחילים אאוטבאונד!" – הסיפור הידוע מראש

רוב החברות מתחילות מהלך אאוטבאונד אותו דבר:

• שוכרים כמה SDRים,

• נותנים להם כלי עבודה – Outreach, ZoomInfo, Apollo,

• מאמנים אותם על המוצר, על ה־ICP (הלקוח האידיאלי),

• ואז שולחים אותם "לכבוש את השוק".

התוצאה?אחרי 9 חודשים – 80% לא עומדים ביעדים, מדברים על פיטורים, והחברה שרפה מיליון וחצי דולר על כמעט כלום.

אבל האמת?הבעיה היא לא באנשים. הבעיה היא באסטרטגיה.

תכירו את "TAM Blob" – הסיבה שבגללה אתם מבזבזים זמן

רוב החברות בונות את תוכנית האאוטבאונד שלהן סביב ה־TAM (Total Addressable Market).הן רואות את כל השוק הפוטנציאלי כעיגול אחד ענק – וזורקות לשם את ה־SDRים שלהם.

אבל לא כל מי שבשוק באמת מתאים.לא כל אחד רלוונטי.ולא כל אחד בכלל עונה לטלפון.

הגישה הנכונה?למקד.לא לרוץ אחרי כל מי ש"יכול אולי להיות מתאים", אלא למפות את ה־ICP הזהב – הלקוחות הכי טובים, עם הבעיות הכי כואבות, שאפשר להגיע אליהם באמת.

ומה עם מי שבאמת עונה?

כאן מגיע הקסם.

יש כלים כמו Titan X (לשעבר Phone Ready Leads) שיודעים לזהות מי באמת עונה לטלפון.ככה אתה לא מבזבז 95 שיחות ביום על אנשים שלא יענו לעולם.אלא משקיע את הזמן רק באנשים שבאמת אפשר לדבר איתם – ושווה לדבר איתם.

במילים אחרות:יותר שיחות איכות, פחות בזבוז זמן.

המפתח: שיחות חיות, לא כמות חיוגים

בעולם שבו לקוחות יכולים לקנות רכב בלי לדבר עם מוכר –מה הערך של SDR שמודד את עצמו לפי כמה שיחות הוא עשה?

המדד שצריך לעניין אותך הוא Completions –כמה שיחות אמיתיות היו לך עם הלקוח האידיאלי שלך, שבהן הוא הבין מה אתה עושה ונתן תגובה.

ולא, לא כל שיחה צריכה להסתיים בפגישה.גם "לא עכשיו" זה מידע חשוב.אבל רק אם זה בא מהלקוח הנכון.

אז איך SDR מתחיל צריך לפעול?

1. לפלח נכון את השוק שלך – לדעת מי הלקוחות הטובים באמת.

2. להבין מי האנשים הרלוונטיים בתוך אותם חשבונות – מי בעלי התפקידים עם הבעיה שאתה פותר.

3. להשיג דאטה איכותית – ולזהות מי עונה לטלפון.

4. להשתמש בדיילר איכותי – שלא יסמן אותך כספאם.

5. להתאמן על השיחות האלה – כדי שכשכבר יש שיחה, היא תוביל לתוצאה אמיתית.

6. 
   

רוצה להצליח כאיש מכירות?אל תנסה "לנצח יותר" – תנסה "להיכשל פחות".תגיע ללקוח הנכון, בזמן הנכון, עם שיחה נכונה.

ושם מתחילה ההצלחה האמיתית.