"נדבר שבוע הבא": מה צריך לקרות בין שיחה טובה להתקדמות

"מעולה, אז נדבר שבוע הבא". כולם מחייכים, השיחה נגמרת ואנחנו מעבירים את העסקה שלב ב-CRM. שבוע אחר כך שולחים "היי, יש עדכון?". הלקוח עדיין לא בדק. גם אנחנו לא בטוחים מה בדיוק הוא היה אמור לבדוק.

מה בדיוק אמור להיות שונה בשבוע הבא? בלי תשובה, קבענו עוד שיחה שתתחיל באותו מקום.

תאריך בלי מטרה לא יוצר התקדמות

נניח שלקוחה מתעניינת בכלי לניהול פרויקטים, אבל צריכה לברר אם צוות נוסף מוכן להשתתף בבדיקה. יש כאן עבודה שאמורה להתרחש בתוך הארגון. אם נקבע דמו נוסף בלי להבין את העבודה הזאת, אנחנו עלולים להציג שוב לאותה קבוצה ולהישאר עם אותה שאלה פתוחה.

בררו מה הצוות הנוסף צריך לדעת ומתי ידברו איתו. "אבדוק איתם" צריך להפוך לשיחה על בדיקה, זמן ואדם שייקח אותה. אל תמהרו להזמין עוד דמו לאנשים שכבר ראו אחד.

רק לאחר מכן יש טעם לקבוע את נקודת המפגש הבאה. למשל: "אחרי שתדברי איתם ביום רביעי, נבדוק אם יש הסכמה להשתתף ומה עדיין חסר. אשלח קודם תיאור קצר של מה שנדרש מכל צוות".

לכל צד צריכה להיות אחריות שאפשר להסביר

כתבו במייל קצר מה אתם מכינים, מה הלקוח הסכים לבדוק ולאיזו החלטה חוזרים. שתי פעולות לא דורשות מסמך של שלושה עמודים.

חשוב שהלקוח יסכים לתיאור הזה. אם אני כותב "כפי שסיכמנו, תעביר לאישור המנכ"ל" כשהוא רק אמר שיחשוב על הנושא, יצרתי לעצמי התקדמות בדויה. ניסוח מדויק מגן גם על הקשר וגם על התחזית.

ב-POC, למשל, כתבו יחד מה בודקים, מי מספק את המידע, מי מהלקוח בוחן את התוצאה ומה ייחשב הצלחה. קבעו גם מועד לשיחה על המסקנות. אחרת קל להישאר עם גישה פתוחה למערכת ועם "הצוות עוד משחק עם זה" שבועות אחרי שהבדיקה הייתה אמורה להסתיים.

Mutual Action Plan בגודל של העסקה

תוכנית פעולה משותפת, או MAP, מתארת מי עושה מה, עד מתי, ולאיזו החלטה זה אמור להוביל. בעסקה קטנה מייל מוסכם יכול להספיק. בעסקה עם כמה צוותים צריך לעדכן יחד טבלה של פעולות, בעלים, תאריכים ותלויות. שם מרשים למסמך לא הופך רשימת משימות שלנו לתוכנית משותפת.

תבנית MAP להעתקה: מייל קצר אחרי שהוסכם על ההמשך

נושא: בדיקת השתתפות צוות השירות לקראת יום חמישי

היי שירה,

המטרה כרגע היא להבין אם צוות השירות יכול להשתתף בפיילוט עם התפעול.
אני אשלח עד מחר תיאור של המשימה, כולל הזמן והמידע שנצטרך מכל צוות.
את תבררי איתם ביום רביעי מי יכול לקחת אחריות ומה חסר להם כדי להסכים.
ביום חמישי נעבור על התשובה ונחליט אם מתחילים או משנים את ההיקף.

אם פספסתי משהו ממה שסיכמנו, תקני אותי.
ניב

"אחרי החגים"? שאלו איזה דיון מתוכנן אחרי החזרה. ייתכן שעדיין אין כזה. במקרה הזה כתבו שאין מועד, במקום להמציא ללקוח משימה כדי שהתוכנית שלכם תיראה שלמה.

יש גם סיבות טובות להמתין

ועדת התקציב מתכנסת בעוד חודש. היא לא תתכנס מוקדם יותר כי שלחתם עוד "יש חדש?". שאלו איזה חומר יעזור לקראת הדיון וסכמו מתי חוזרים לדבר.

במקביל, צריך לשקף את המצב אצלנו. אם הכול תלוי בהחלטה שטרם התקבלה, תאריך הסגירה צריך להביא זאת בחשבון. הרצון שלנו לעסקה החודש לא משנה את סדר היום של הלקוח.

מה עושים כשהצעד שסוכם לא קרה

קודם מבררים מה השתנה. ייתכן שהאדם היה עסוק, שנכנס נושא דחוף יותר או שהתגלתה התנגדות פנימית. במקום "רק מקפיץ", אפשר להתייחס לעבודה עצמה: "הצלחתם לבדוק אם הצוות יכול להשתתף? אם כרגע אין לזה מקום, כדאי שנתאים את ההמשך".

כשהלקוח לא רוצה לעשות שום צעד, עדכנו את התחזית. קשר שנשמר לעתיד לא חייב להופיע כאילו הוא עסקה פעילה של החודש.

בסיום הפגישה הבאה, השלימו משפט אחד: "עד שנדבר שוב, אמור להתברר...". אם קשה להשלים אותו, כנראה שעוד לא סיימנו לתכנן את ההמשך.

להמשך העבודה

עבודה עם האדם שמקדם בפנים · העברת הקשר בין SDR ל-AE.