העסקה תקועה: מי באמת מקדם אותה בתוך הארגון?

הוא עונה לכם מהר, אוהב את המוצר ואומר שהמצגת הייתה מעולה. כבר שלוש פעמים כתב בוואטסאפ "אעלה את זה למנכ"לית". בינתיים אף אחד נוסף לא הצטרף לשיחה, לא ברור איך מתקבלת החלטה, והתאריך ב-CRM שוב זז לחודש הבא.

אני לא ממהר לקרוא לו צ'מפיון. כרגע הוא איש קשר נחמד שאומר שיעביר מצגת. השאלה היא מה הוא מצליח להזיז אצלם כשאנחנו יוצאים מהזום.

שלושה תפקידים שקל לערבב

במסגרת MEDDPICC, Champion הוא אדם שיש לו השפעה בארגון, עניין בהצלחת המהלך ונכונות לקדם אותו מבפנים. Coach יכול לתת מידע ולעזור לנו להבין את הארגון, גם אם עדיין אין לו את כל היכולות האלה. ההבחנה מתייחסת לתפקיד בתהליך, ולא לכמה האדם נחמד אלינו.

ה-Economic Buyer הוא בעל הסמכות הכוללת לרכישה. הוא עשוי להיות גם הצ'מפיון, אבל אין סיבה להניח שמדובר באותו אדם. גם מי שחותם בפועל על המסמך יכול להיות מישהו אחר, בהתאם לתהליך הארגוני.

לבדוק פעולה, בלי להפוך את האדם למבחן

ניקח מצב היפותטי: מנהלת צוות רוצה לצמצם את הזמן שהעובדים משקיעים בהכנת הצעות. היא מכירה את הבעיה היטב, אבל לא מנהלת את התקציב. היא יכולה לעזור לאסוף דוגמאות, להסביר מי צריך להשתתף בבדיקה ולבחון אם יש הצדקה לשינוי.

בדקו מה קורה בעקבות העבודה המשותפת: האם נמצא זמן לבדיקה, האם הצטרף האדם שחסר, האם הבעיה הוצגה בפורום שמחליט עליה. כשהדברים לא זזים, שאלו מה עצר אותם. אל תתנו לאיש הקשר ציון נמוך על פרויקט שהוא בכלל לא התחייב להוביל.

השיחה צריכה להיות ישירה: "כדי לבדוק את זה ברצינות, מי עוד צריך להשתתף? ומה תצטרכי להראות לו כדי שיהיה טעם להקדיש לזה זמן?" התשובה מלמדת גם על הארגון וגם על מידת הנכונות להתקדם.

לעזור לאדם לבנות מקרה שהוא מוכן לעמוד מאחוריו

אנחנו מבקשים ממנו לשים את השם שלו על המלצה. כשהמוצר לא יעבוד, העמיתים יזכרו מי הביא אותו. לכן "תעביר את המצגת למעלה" היא בקשה גדולה יותר ממה שהיא נשמעת מהצד שלנו.

מצגת חברה כללית לא תמיד מספיקה. לפעמים צריך עמוד אחד שמתאר את המצב הקיים, את הבעיה שהלקוח אישר, את הבדיקה המוצעת ואת המשאבים שהיא דורשת. חשוב שיופיעו גם השאלות הפתוחות. מי שיציג את החומר בפנים צריך להיות מסוגל לומר מה כבר ידוע ומה עוד בודקים.

רוצים לצרף את בעלת התקציב? הסבירו לאיש הקשר למה זה יעזור למהלך שלו: "לפני שהצוות שלך משקיע בבדיקה, שווה לוודא איתה באילו תנאים יהיה לזה תקציב". זה הרבה יותר הגיוני מ"המנהל שלי ביקש שאדבר עם מישהו בכיר". תכננו את הפנייה יחד איתו.

תבנית להעתקה: עמוד לאיש הקשר שמציג אותנו בפנים

עם מנהלת הצוות אפשר להכין עמוד כזה, ולבקש שתתקן אותו לפני ההעברה:

נושא: קיצור תהליך הכנת הצעות
המצב היום: הצוות מרכז מידע מכמה מקורות לפני הכנת כל הצעה.
הבעיה שאושרה: מקרה שהלקוח תיאר, מה התעכב ומי הושפע. עדיין אין אומדן חיסכון מוסכם.
הצעד המוצע: לעבור על הצעה אחת ולברר איך הפתרון יטפל בשלבי העבודה שלה.
המשאבים: מי מהצוות ומה-IT ישתתף ואיזה מידע ניתן לשתף.
השאלות הפתוחות: התאמה למערכות, היקף ההטמעה ובעלות על התהליך.
הבקשה עכשיו: להסכים לצעד ולהקצות לו את האנשים.

שימו לב לגודל הבקשה. מנהלת הצוות עדיין לא מבקשת מהחברה לקנות. היא מבקשת רשות לבחון מהלך באופן מסודר. אם זה השלב האמיתי, כדאי שהחומר יעזור לה לבצע אותו.

שאלו: "איפה את מצפה שיעצרו אותך?" תעברו יחד על ההתנגדות שהיא חוששת ממנה, לפני שהיא צריכה לענות עליה לבד.

ומה יקרה אם הוא יעזוב?

זה מבחן פשוט לעסקה שתלויה באדם אחד. מחר הוא עובר תפקיד. מי עוד יודע למה התחלתם לדבר, מה כבר נבדק ומה הובטח? קבוצה משותפת בוואטסאפ לא מספיקה כשכל ההחלטות עדיין עוברות דרך אותו אדם.

מי שמקדם אותנו בפנים יצטרך לדבר על המוצר גם כשלא נהיה לידו, לפעמים מול אנשים שפחות מעוניינים בשינוי ממנו. מה הוא יגיד כשישאלו למה להוציא על זה כסף דווקא עכשיו? המהירות שבה הוא עונה לי בוואטסאפ לא תעזור לו בחדר הזה.

להמשך העבודה

ההקשר הרחב של MEDDPICC · הפיכת הדיון הפנימי לצעד מוסכם.