למה תרגום של פלייבוק אמריקאי לא מספיק למכירות בישראל

כשאיש מכירות כותב "אני מקווה שההודעה מוצאת אותך בטוב" וממשיך ל"אשמח לחקור סינרגיות", אני שומע את האנגלית שמאחוריו יותר משאני שומע אותו.

יש כאן גם שאלה פשוטה שנותרה בלי תשובה: למה פנה דווקא למנהל התפעול הזה בפתח תקווה?

אני לא מתעצבן על האנגלית. אני מתעצבן על משפט שאיש המכירות עצמו לא היה אומר, ואז מתבקש להגיד אותו חמישים פעם ביום כי "זה הפלייבוק".

ללמוד משוק אחר זה חלק מהעבודה שלי. אבל לפני שמכניסים משפט לשיחה בעברית, צריך להבין מה הוא מנסה לעשות והאם האדם שמולנו בכלל נמצא בשלב הזה.

הלקוח שומע גם את הפער

נבנה רגע שיחה. ה-BDR שואל: "מה משאיר אותך ער בלילה?". המנהל עונה: "התינוקת. מה אתם מוכרים?"

הבעיה בשיחה הזאת ברורה: ביקשנו אינטימיות ועומק לפני שנתנו לאדם סיבה להיכנס לשיחה. השאלה יכולה להתאים בשיחה שכבר יש בה אמון. בשיחת Outbound קצרה היא מבקשת קפיצה גדולה מדי.

אם פנינו לגבי זמן ההכנה של הצעות, אפשר להתחיל שם: "איך אוספים אצלכם היום את המידע להצעה?" ובהמשך, אם עלה עיכוב: "מה בדרך כלל נשאר פתוח כשההצעה כבר צריכה לצאת?" עכשיו אנחנו מדברים על עבודה שהאדם מכיר. הוא יכול לתת דוגמה, לתקן אותנו או לומר שזה מכוסה.

ההבדל נשמע קטן על הדף. בשיחה הוא קובע כמה עבודה הלקוח צריך לעשות כדי להבין מה אנחנו רוצים.

טבלת תרגום של כוונה

קראו את הגרסה בעברית בקול. המטרה היא שתוכלו לומר אותה בלי להרגיש שאתם מקריינים וובינר.

החלפנו גם את הבקשה. ב"יש לך רבע שעה?" אנחנו מבקשים זמן. בגרסה השנייה הסברנו בשביל מה. אחרי שהאדם מסכים למטרה, אפשר לתאם כמה זמן היא דורשת.

"מקפיץ" הוא עברית טבעית לגמרי, ועדיין יכול להיות Follow-up חלש. מקומיות לבדה לא יוצרת רלוונטיות.

גם בתוך ישראל יש כמה שיחות שונות

מייסד של חברה בת שמונה עובדים ומנהלת רכש בארגון גדול יכולים לשבת באותו בניין. לא הגיוני להכין לשניהם את אותו מסלול החלטה רק כי שניהם ישראלים.

למייסד יש לעיתים סמכות להחליט ולבצע בעצמו. בארגון גדול יש רכש, IT, תקציב ואנשים שישתמשו במוצר. בשניהם אפשר לדבר ישר. בשניהם "אחי, נסגור את זה" לא מחליף הבנה של מה עוד נדרש.

גם "אח שלי" מוקדם מדי יכול להיות תרגום כושל, הפעם של הרעיון שכל ישראלי רוצה שתהיו חברים. דברו כמו עצמכם ותנו לצד השני לקבוע כמה קרובה השיחה.

כשההנחות של הפלייבוק נשארות בחו"ל

דמיינו שקראנו על מייל שמזמין ישר לדמו. בחברה שפרסמה אותו הוא נשלח לאנשים שכבר ביקשו מידע. אצלנו שולחים אותו למנהל שלא מכיר את המוצר. אפשר לתרגם את המייל מצוין ולהישאר עם בקשה שלא מתאימה למצב.

אותה תקלה נוצרת כשמביאים לישראל הנחות על תפקידים, תקציב או כיסוי. חברה אחת מחזיקה RevOps עם אחריות ברורה. באחרת אותה עבודה מתחלקת בין המנכ"לית, האופרציה והפיננסים. השאלה "מי ה-RevOps שלכם?" עלולה לפספס את האדם שמבצע את העבודה בכל יום.

איך הופכים את ההתאמה לעבודת צוות

קחו קטע אחד מהפלייבוק. לידו כתבו מה הוא נועד לברר ואילו תשובות ישנו את ההמשך. עכשיו בקשו משני נציגים לומר אותו בקול, כאילו אדם אמיתי ענה כרגע לטלפון. איפה שהם נעצרים או צוחקים מעצמם, צריך לעבוד על הנוסח.

אחר כך בודקים מול קבוצה דומה של קונים. בהאזנה חפשו רגעים מדויקים: מתי ביקשו הסבר, מתי תיקנו את ההנחה, ומתי התחילו לתאר מצב מהעבודה שלהם. שיחה ארוכה יותר יכולה להיות סימן לעניין, וגם סימן לכך שאף אחד לא הבין את הפתיחה.

בסוף הבדיקה שומרים בפלייבוק גם את הסיבה לשינוי. "קיצרנו כי הלקוחות שאלו שוב ושוב על מה מדובר" מלמד יותר מ"זו הפתיחה החדשה". הנציג הבא צריך להבין מה היא עושה כדי שיוכל להתאים אותה שוב.

ישירות בעברית לא מחייבת להיות קצר עד כדי גסות. גם נימוס לא מחייב ברכה מתורגמת. אפשר להסביר למה התקשרנו ולתת לאדם לענות, בלי להלביש על השיחה מילים שלא יוצאות לנו מהפה בשום מקום אחר.

להמשך העבודה

מבנה לשיחה קרה בעברית · עריכת מייל קצר לפי מטרת הפנייה.