איך מתחילים Outbound ב-EMEA: בוחרים שוק שאפשר ללמוד

"יאללה, פותחים EMEA. נתחיל עם הולנד וגרמניה". קל לדמיין את ההודעה הזאת בסלאק של סטארטאפ ישראלי, ואת ה-BDR שמוכן לחייג בראשון בבוקר. ברשימה האירופית שלו השבוע מתחיל בשני. בשישי, כשהקונים עוד עובדים, הצוות הישראלי כבר בחוץ.

עוד לא הגענו לתרבות. כרגע יש חור ביומן.

אני חי בין תל אביב לאמסטרדם, ועבדתי בפיתוח עסקי באזור EMEA. "השוק האירופי" הוא כותרת נוחה במצגת, אבל קשה מאוד לחייג לכותרת. EMEA כולל גם את המזרח התיכון ואפריקה. הנציג צריך חברה, תפקיד, שפה וסיבה לפנות, והמנהל צריך לבחור איפה מתחילים.

בוחרים את הניסוי הראשון

ניקח מערכת לניהול משמרות. "כל חברה עם עובדים" משאיר את הנציג לבד עם כמעט כל הכלכלה העולמית. התחלה שימושית יותר היא רשתות קמעונאות במדינה אחת, בטווח גדלים שנבחר, שבהן מנהלי תפעול אחראים לכמה סניפים. עכשיו יש רשימה שאפשר לבנות ושאלות שחוזרות בין שיחות.

לפני הבחירה, בררו אם הבעיה קיימת אצל החברות האלה, האם המוצר מתאים לעבודה שלהן ואיך מגיעים לאנשים הרלוונטיים. תכניסו לשיחה גם את מי שיצטרך לשרת אותן אחר כך, כי שפת ההדרכה, זמינות התמיכה והחיבור למערכות המקומיות עלולים לשנות את ההחלטה עוד לפני שהנציג הראשון מתחיל לחייג.

גם לקוח קיים או קשר מקצועי מקומי יכולים לעזור ללמוד. הם לא הוכחה שיש שוק, אבל יכולים לקצר את הדרך להבנת המונחים, בעלי התפקידים והחלופות המקובלות. אם אין נקודת אחיזה כזאת, צריך להקצות זמן לשיחות למידה לפני שמתחייבים לתחזית גדולה.

לפני שמחלקים טריטוריה, ממלאים דף שוק

גם הכתובת באמסטרדם לא פותרת את שורת השפה: חברה בינלאומית יכולה לנהל את הבדיקה באנגלית, בזמן שמשתמשי הקצה צריכים הדרכה בהולנדית. את זה מבררים עם החברה לפני הדמו, יחד עם מי שיתמוך בה אחרי החתימה.

"גרמנים איטיים" לא נכנס לדף השוק. מי מאשר, מה בודקים וכמה זמן זה לקח אצל הלקוח בפעם הקודמת, כן.

בודקים את הרשימה במדגם קטן

עברו ידנית על קבוצת החשבונות הראשונה. קראו מה החברות עושות ומי מחזיק באחריות שמעניינת אתכם, והצליבו את הפרטים מהמאגר עם האתר והפרופילים המקצועיים. טייטל שנשמע מוכר בעברית לא מבטיח שהתפקיד המקומי כולל אותה עבודה.

במערכת המשמרות, מי שמנהל את התקציב עשוי לשבת במטה, בזמן שמי שמכיר את הקושי נמצא בסניף. בשיחה הראשונה בררו איך האחריות מתחלקת ביניהם, כדי שהפנייה הבאה תגיע עם ההקשר הנכון.

תעדו את הפערים. אם אותה טעות חוזרת ברשימה, מתקנים את הקריטריון לפני שמייצאים מאות אנשי קשר נוספים.

מתאימים מסר דרך שיחות

מייל באנגלית תקינה יכול להיות מייל שאף אחד לא מבין. תנו לאדם שמכיר את התחום לקרוא אותו ולומר מה לדעתו אתם מוכרים ולמי. כשהתשובה שלו שונה מהכוונה שלכם, אין טעם להוסיף עוד ניסוח "מקצועי".

בשיחות הראשונות הקשיבו לאופן שבו הלקוחות מתארים את התהליך. אם אתם אומרים "אופטימיזציה של כוח אדם" והם מדברים על שינויי משמרת ברגע האחרון, כדאי להבין את המקרה הזה לפני שממשיכים לסיסמה הבאה.

את הפתיחה אפשר לבנות סביב סיבה עניינית לפנייה. למשל: "אני פונה כי אתם מנהלים כמה סניפים, ורוצה להבין איך שינויי משמרות עוברים היום בין מנהלי החנויות למטה". זאת המחשה למבנה. את הפרטים צריך להתאים לחברה ולמה שאתם באמת מציעים.

לפני הפעלת רצף בגרמניה צריך לבדוק את ערוצי הפנייה משפטית: סעיף 7 ל-UWG דורש לפחות הסכמה משוערת לשיחה עסקית, ובמייל חלים כללים נפרדים של הסכמה מראש וחריגים. זה שאתם רלוונטיים לא נותן אישור לפנות.

גם את השעות מכניסים ליומן באזור הזמן של הנמען, במיוחד סביב מעברי שעון. אין סיבה להעמיס על הזיכרון של ה-BDR חישובים שאפשר להסדיר פעם אחת בכלי העבודה.

ממפים גם את הדרך לחתימה

בדוגמת המשמרות יש גם שאלה שקל לפספס. בגרמניה, כשיש מועצת עובדים, הכנסת טכנולוגיה שנועדה לנטר התנהגות או ביצועים עשויה לערב את זכות ההשתתפות שלה בהחלטה לפי סעיף 87 לחוק. בקשו מהלקוח לברר אם זה נוגע למוצר ולשימוש המתוכנן. זו יכולה להיות תחנה אמיתית בדרך לחתימה, גם כשהתפעול וה-IT כבר מסכימים.

"בפעם האחרונה שהכנסתם מערכת לסניפים, אילו בדיקות עברתם ומי הוביל כל אחת?" יכולה לתת מידע שימושי יותר מהשאלה אם רוצים לסגור החודש. מתוך התשובה בונים רצף של בדיקות, בעלי אחריות ותאריכים שהלקוח מכיר.

לפני תאריך החתימה בתחזית, כתבו מה עוד לא התחיל. "הלקוח אהב את הדמו" לא יקצר בדיקה שאף אחד עדיין לא הזמין.

מחליטים מה נחשב בסיס להרחבה

לפני הסבב הגדירו מה אתם רוצים ללמוד: האם ניתן להגיע לתפקיד שבחרתם, האם הבעיה חוזרת, האם יש נכונות לבדוק פתרון והאם אפשר לקדם בדיקה מעשית. אחר כך עקבו גם אחר הזמן והמשאבים שנדרשו.

רצף של פגישות לא מספיק כדי להרחיב פעילות. בדקו מה קרה אחריהן. האם אותה בעיה הובילה להמשך? האם חזר חסם שהמוצר עדיין לא פותר? האם הצוות מצליח לתמוך בתהליך? פיילוט שנמשך חודשים בלי קריטריון לסיום צריך בירור לפני שמכפילים את מספר הנציגים.

החיים בין תל אביב לאמסטרדם לא גורמים לי להאמין שיש "דרך אירופית" אחת למכור. להפך, הם גורמים לי להיזהר מהקלות שבה אנחנו מסכמים אזור שלם במשפט, ואז מצפים מנציג חדש להפוך אותו לעבודה. באיזו חברה מתחילים, מי מקבל שם החלטה ומה עוד חסר לנו כדי לפנות אליו? אלה השאלות שהמפה לא עונה עליהן.

להמשך העבודה

התאמת השפה וההנחות בפלייבוק · בניית רשימת חברות שאפשר לעבוד איתה.