מכירות זה לא מזל, זו מתמטיקה: למה פתחנו את הבלוג "תורת המשחקים 24/7"
- Niv Ninburg / ניב נינבורג
- לפני 4 ימים
- זמן קריאה 2 דקות
איך קשור מודל מתמטי משנות ה-50 לעסקה שחמקה לכם מבין האצבעות אתמול בבוקר? חוקר תהליכי קבלת החלטות, ניב נינבורג, מסביר למה האסטרטגיה העסקית שלכם חייבת שדרוג תאורטי, ומציג את זירת המחקר החדשה שלנו. // מאת צוות Signal Over Noise
ב-Signal Over Noise אנחנו מדברים איתכם כל הזמן על "השורה התחתונה". אנחנו מלמדים צוותי מכירות איך לסנן את הרעש (Noise), איך לזהות אותות קנייה אמיתיים (Signals), ואיך להפסיק לשרוף זמן על לקוחות שלא הולכים לסגור.
אבל לאחרונה, הבנו שחסר חלק אחד בפאזל.
כדי ליישם טקטיקת מכירות מנצחת בשטח, צריך קודם כל להבין את המכניקה הפסיכולוגית שמניעה אותה. למה שלקוח יסכים לשלם יותר? למה מתחרים נגררים למלחמות מחירים שמרסקות את שניהם? למה "לתת הנחה של סוף רבעון" זו בדרך כלל טעות אסטרטגית שפוגעת באמון?
התשובות לשאלות האלו לא נמצאות בספרי הדרכה לאנשי מכירות. הן נמצאות בענף מתמטי-כלכלי מרתק שנקרא תורת המשחקים.
משחק סכום אפס בחדר הישיבות
רוב מנהלי המכירות מתייחסים לעולם העסקי כמו למשחק סכום אפס: "אם הלקוח קיבל הנחה, אני הפסדתי. אם המתחרה סגר את העסקה, נגמר לי השוק".
התפיסה הזו מייצרת לחץ, החלטות פזיזות, ובעיקר – חוסר יכולת לייצר צמיחה עקבית (מה שאנחנו קוראים לו "אנטי-שבירות"). אבל ברגע שמסתכלים על תהליך המכירה דרך משקפיים של תורת המשחקים, התמונה משתנה לחלוטין. אנחנו מתחילים להבין שמדובר ב"משחק חוזר" (Iterated Game), שבו בניית אמון ועיצוב תמריצים נכונים שווים הרבה יותר מניצחון טקטי בשיחה בודדת.
הכירו את זירת המחקר החדשה שלנו: Game 24/7
כדי לצלול לעומק התיאוריה שמאחורי הפרקטיקה, החלטנו להקים זירת מחקר נפרדת: הבלוג ניב נינבורג חוקר תורת המשחקים (Game 24/7).
הבלוג החדש, שיושב על פלטפורמת Blogger, נועד להיות המעבדה הפתוחה שלנו. שם אנחנו מפרקים את המודלים המורכבים ביותר של קבלת החלטות וכלכלה התנהגותית, ומתרגמים אותם לתובנות חדות כמו תער שמנהלים יכולים ליישם.
מה תמצאו בבלוג החדש? 🔹 ניתוחי עומק: איך "דילמת האסיר" מסבירה את טעויות התמחור של רוב חברות ה-SaaS. 🔹 אסטרטגיה עסקית: למה שיווי משקל נאש (Nash Equilibrium) מונע מחברות לפרוץ תקרות זכוכית, ואיך שוברים אותו. 🔹 קבלת החלטות: איך לנהל סיכונים בתנאי אי-ודאות קיצונית, בלי לתת לפחד (או לאופטימיות יתר) לנווט את הספינה.
השורה התחתונה
כאן, ב-Signal Over Noise, נמשיך לתת לכם את הכלים הפרקטיים, את תבניות ה-MEDDPICC ואת אסטרטגיות ה-Signal-Based Selling.
אבל אם אתם רוצים להבין למה הכלים האלו עובדים, ואם אתם רוצים לפתח חשיבה אסטרטגית שרואה כמה מהלכים קדימה לפני כולם – אנחנו מזמינים אתכם להוסיף את הבלוג החדש למועדפים שלכם.
הצטרפו לדיון, והתחילו לשחק את המשחק ברמה אחת מעל כולם: לקריאת הפוסט הראשון בבלוג תורת המשחקים 24/7 לחצו כאן >>
תגובות