מה אנשי מכירות יכולים ללמוד מתהליך גיוס הון

קחו מייסד שיוצא מפגישה בתל אביב ושולח לשותף שלו: "הייתה שיחה מעולה, ביקשו את הדק". המשקיע שאל שאלות טובות, החמיא למוצר וביקש חומר נוסף. איש מכירות יכול לצאת מ-Discovery עם בדיוק אותה תחושה. בשני המקרים, עוד לא ברור אם התחיל תהליך החלטה.

מה שמעניין אותי בהשוואה הוא הרגע שאחרי הפגישה. מישהו צריך להציג אותנו בחדר שבו אנחנו לא נמצאים. הוא לא יזכור את כל הדק. הוא יזכור הסבר אחד, ויצטרך להתמודד עם שאלות שאנחנו לא נשמע.

משקיע קונה חלק מחברה, לקוח קונה מוצר שיצטרך לעבוד אצלו. אלה עסקאות שונות. ובכל זאת, בשתיהן התלהבות בשיחה עם אדם אחד יכולה להיעלם לגמרי כשמגיע תורו להסביר למה להתקדם.

איפה ההשוואה עוזרת

התאמה מגיעה לפני המצגת

לפני פנייה למשקיע, כדאי להבין אם שלב החברה והתחום מתאימים למה שהוא מחפש. במכירות יש עבודה מקבילה: לבדוק אם החברה שאליה פונים מתמודדת עם בעיה שהמוצר שלנו מסוגל לפתור, ואם היא יכולה להפיק ממנו ערך.

נניח שאנחנו מוכרים כלי לניהול הרשאות מורכב. ארגון קטן עם מעט מערכות ותהליך פשוט עשוי להבין היטב את המצגת ועדיין לא להזדקק לפתרון. המצגת לא הייתה הבעיה. בחרנו לדבר עם חברה שהמורכבות שלה עוד לא מצדיקה את ההצעה.

הנזק בבחירה הלא נכונה לא נגמר בפגישה מיותרת. כשמתעקשים לסגור, מתחילות הבטחות על התאמות ויכולות. אחר כך צוות ההטמעה מקבל לקוח שהמוצר לא נבנה לעבודה שלו.

לבנות הסבר שאדם אחר יכול להעביר הלאה

תנו לאיש הקשר להסביר בחזרה למה החברה שלו שוקלת את המהלך. זו לא בחינה שלו. זו בדיקה אם השארנו לו משהו שהוא יכול לקחת לישיבה בלי לגרור אותנו לתוכה.

אני מחפש שלוש תשובות: למה לשנות, למה עכשיו ולמה דווקא הפתרון הזה. אחריהן מגיעות הראיות והסיכונים. כשאין תשובה ל"למה עכשיו", עוד עמוד יתרונות לא ייצור תאריך החלטה.

לדוגמה, מספר שעות שנחסכות במשימה לא הופך אוטומטית לקיטון בהוצאות שכר. אולי הזמן יתפנה לעבודה אחרת. אולי הפתרון יצמצם עומס בלי לשנות את התקציב. זה עדיין יכול להיות בעל ערך, וצריך להסביר איזה ערך בדיוק.

מי שמבקש ממליץ, מסמך אבטחה או שיחה טכנית מנסה לעיתים להבין מה עלול להסתבך אחרי הקנייה. בררו איזו שאלה עומדת מאחורי הבקשה ותנו לה מענה. לפעמים מסמך קצר עם מגבלה מפורשת יעזור יותר ממצגת שמבטיחה שהכול פשוט.

במקביל, לא כל בקשת חומר מעידה על התקדמות. כדאי לשאול איך ישתמשו בו, מי יבחן אותו ומה תאפשר התשובה. אחרת אפשר לייצר שבועות של עבודה בלי להבין אם מישהו מקבל החלטה.

דף הכנה לאדם שיציג אותנו בפנים

המהלך שאנחנו שוקלים: מה רוצים לשנות?
הראיה: מה ראינו או בדקנו שמצדיק את המהלך?
הסיכון העיקרי: מה עלול להכשיל אותו?
הבדיקה: איך נברר את הסיכון לפני התחייבות גדולה?
ההחלטה המבוקשת: מי צריך להסכים למה עכשיו?

עברו עם איש הקשר על הדף. החלק שבו הוא עוצר ואומר "את זה ישאלו אותי" שווה לכם יותר מעוד מחמאה על המצגת.

להכיר את החלופה האמיתית

במשא ומתן משתמשים במונח BATNA: החלופה הטובה ביותר שעומדת לרשותנו אם לא מגיעים להסכם. חשוב שהיא תהיה אפשרות ממשית, שאפשר להשוות להצעה שעל השולחן.

במכירות, "יש לנו מוצר ייחודי" לא מתאר חלופה. צריך לשאול מה נעשה אם העסקה לא תיסגר: האם נפנה קיבולת ללקוח אחר? האם נוכל להמתין? מה המחיר של ויתור על העסקה, ומה המחיר של קבלתה בתנאים שהלקוח מבקש?

גם הלקוח משווה לחלופה. היא יכולה להיות ספק אחר, פתרון פנימי או המשך עבודה בתהליך הקיים. כדי להבין את ההחלטה שלו צריך להתייחס לעלות ולמאמץ של כל אפשרות, כולל המעבר עצמו.

להמשך העבודה

הכנת האדם שמקדם את העסקה מבפנים · בניית מקרה עסקי שאפשר לבדוק.