הלקוח לא קונה MEDDIC: איך משתמשים במתודולוגיה בלי להפוך את השיחה לשאלון

MEDDIC יושב אצלנו ב-CRM. הלקוח לא רואה את השדות הריקים, אבל הוא שומע אותם כשאנחנו עוברים מ"יש תקציב?" ל"מי מחליט?" ואז ל"מתי תרצו לעלות לאוויר?", בלי לתת לו רגע להסביר למה בכלל הצטרף לפגישה.

הלקוח לא פינה חצי שעה כדי שנמלא MEDDIC. הוא בא להבין אם יש טעם לבדוק פתרון. המידע שחסר לנו חשוב, אבל הסדר שבו נברר אותו חייב להיות קשור לשיחה שהוא הגיע אליה.

מה המסגרת אמורה לתת לנו

BANT מזכיר לבדוק תקציב, סמכות, צורך ותזמון. MEDDIC מרחיב את המבט למדדי ערך, בעל סמכות כלכלית, קריטריונים ותהליך החלטה, בעיה וצ'מפיון. בגרסת MEDDPICC נכללים גם התהליך שבין החלטה לחתימה והתחרות, שיכולה לכלול חלופות מעבר לספק מתחרה. אלה נושאים להבנת העסקה, ולא סדר מחייב להקראת שאלות.

להתחיל מהמצב שהביא אותנו לשיחה

נניח שלקוחה רוצה לבדוק מערכת לניהול בקשות רכש. היא מספרת שבקשות נתקעות בין מחלקות. בשלב הזה צריך להבין מקרה מסוים: מה קורה לבקשה, מי ממתין ומה המשמעות של העיכוב.

מהתיאור מגיעים למדידה: כמה בקשות נתקעות, איפה ולכמה זמן. אין נתונים? קובעים איך לבדוק כמה מקרים. להמציא מספר גדול בשדה Metrics רק מסתיר את העבודה שלא עשינו.

אחר כך אפשר לברר איך מטפלים בארגון בשינוי כזה: מי מנהל את התהליך, מי יצטרך להשתמש במערכת ומי צריך לאשר משאבים. עכשיו לשאלות על החלטה ותקציב יש הקשר שהלקוחה יכולה להבין.

MEDDPICC בשפה שאפשר לשאול

הטבלה מיועדת להכנה ולסקירת העסקה. אין צורך לעבור עליה לפי הסדר מול הלקוח.

מי שחותם על המסמך הוא לא בהכרח ה-Economic Buyer. זאת הבחנה שקל לאבד כשמחליפים בירור ארגוני בשאלה "מי חותם?".

כאב לא מייצר תקציב מעצמו

גם בעיה יקרה יכולה להישאר בלי טיפול אם אין בעל תפקיד שיקדם אותה, אם השינוי מורכב מדי או אם נושא אחר קודם לה. Discovery מוצלח לא מבטיח שיופיע תקציב.

שאלו איך מאשרים אצלם פרויקט שלא נכנס לתוכנית. בקשו דוגמה מהפעם האחרונה. תשובה כמו "נחזור לזה בתכנון הבא" משנה את התחזית, גם כשכואב לכתוב אותה.

איך זה נשמע בסקירת עסקה

בתרגיל סקירה, הנציג אומר: "יש לנו צ'מפיון והסמנכ"לית תחתום". במקום לסמן שני שדות בירוק, המנהל מבקש לדעת מה איש הקשר כבר עשה בתוך הארגון, ומי אישר את המשאבים לבדיקה.

מתברר שאיש הקשר ביקש דמו נוסף, ושם הסמנכ"לית מופיע בתהליך החתימה. עוד לא ידוע מי מחליט להקצות תקציב או מי ישחרר את צוות ה-IT לעבודה. עכשיו יש משימה לשיחה הבאה: לברר עם איש הקשר איך נבחן פרויקט כזה ומי צריך להצטרף.

עוד סיכון לסקירה: בדיקות שלא התחילו. בררו עם הלקוח אילו בדיקות משפטיות, אבטחה ורכש יכולות להתקדם במקביל. אל תחכו לסוף ה-POC כדי לגלות שמישהו צריך לפתוח תהליך ספק חדש. תהליך מקביל דורש הסכמה ואנשים פנויים, לא רק קו נוסף בתוכנית שלנו.

מקום ל"עדיין לא יודעים"

אני מעדיף שדה ריק עם שיחה מתוכננת על פני שם של סמנכ"ל שאין לנו מושג מה סמכותו בעסקה. מילוי שדות הוא עבודה משרדית. בירור מי יקצה תקציב הוא עבודת מכירות.

גם מנהלים צריכים לאפשר את זה. כשכל סקירת עסקאות הופכת לבדיקה אם הנציג מילא את כל המשבצות, הוא עלול ללמוד לנסח ודאות במקום להשיג אותה. שאלה ניהולית טובה יותר היא: "מה בעסקה הזאת אנחנו עדיין מניחים, ואיך נבדוק את ההנחה?"

להמשך העבודה

Champion, Coach ו-Economic Buyer · שיקול דעת בזמן השיחה.