ניב נינבורג: עשר שנים במכירות, ולהתחיל מחדש בכל מעבר

אף אבא של חבר לא סידר לי כיסא. לא הגעתי למכירות עם מסלול אקדמי שתכננתי מראש או תוכנית מסודרת לעשר השנים הבאות. נכנסתי לארגון, התקדמתי, הגעתי לתקרת התפקיד ועברתי לחברה הבאה. ואז שוב הייתי צריך להוכיח את עצמי.

זה החלק שפחות רואים בפוסט "מתרגש להתחיל". אתה מגיע עם ניסיון, ואז שוב לומד מוצר, אנשים, מי מחליט על מה ואיך בכלל זזים דברים בחברה הזאת. אף אחד לא חייב לתת לך קרדיט רק כי הצלחת במקום הקודם.

אני ניב נינבורג, חי בין תל אביב לאמסטרדם ועוסק במכירות B2B בהייטק וסביבתו כבר כעשור. בין התפקידים שעשיתי היה פיתוח עסקי ב-Snowflake באזור EMEA. חלק מהעבודה הזאת היה פשוט מאוד לתיאור וקשה לביצוע: להתקשר לאנשים שלא ביקשו שאפנה אליהם, ולתת להם סיבה עניינית לדבר.

הטלפון מחזיר תשובה מהר

בתפקיד הזה קבעתי 371 פגישות בעזרת הסקריפט שעליו כתבתי כאן. אני שמח במספר הזה. אבל כשאני מפרק את העבודה, אני חוזר דווקא להכנה שהייתה מאחורי החיוגים.

חילקתי סקריפטים ומקבצי חיוג לפי פרסונות. זה היה שינוי בעבודה עצמה: להתכונן לקבוצה של אנשים שמנהלים נושא דומה, במקום לקפוץ מטייטל לטייטל ולהמשיך להסביר את אותו הדבר. מנהל תמיכה ומנהל טכנולוגיות יכולים לקנות את אותו מוצר ולהקשיב לו מסיבות שונות לגמרי.

בלי מנטור שיפרש לי את השיחה

לא היה לי מנטור קבוע או דמות לחיקוי שליוו את הדרך. הייתי צריך לדחוף ולהתקדם לבד. אני חושב שזה אחד המקורות לצורך שלי להבין למה משהו עובד. כשאין לידך מישהו שאפשר להישען על ההסבר שלו, "ככה עושים" משאיר יותר מדי שאלות פתוחות.

מה שמעסיק אותי עד היום הוא למה אדם נשאר עם תהליך שמעצבן אותו. מבחוץ קל להגיד "אז תחליף". מבפנים הוא רואה הטמעה, צוות שילמד עוד מערכת, ואנשים שיפנו אליו אם זה ייכשל. אני אוהב את הרגע שבו מבינים שההחלטה הרבה יותר הגיונית ממה שנדמה לנו כשבאנו למכור.

אלה השאלות שמחברות עבורי בין פסיכולוגיה לעבודה ליד הטלפון. לקוח יכול להבין את המוצר ולהאמין שהוא מועיל, ועדיין להחליט שאין לו מקום בחיים של הצוות כרגע. אם אני מפרש את זה רק כהתנגדות שצריך לנצח, אני מפספס את ההחלטה שהוא באמת מקבל.

אני מבין את המשיכה לסקריפט שעובד. בתחילת הדרך אתה רוצה משהו להחזיק בו. אבל עשר שנות מכירות לא הביאו אותי לפתיחה אחת שתפתור הכול. הן הביאו אותי להתעניין יותר בתשובה שאחרי הפתיחה.

וזאת גם העמדה שלי בכתיבה: כשאני מסביר שיחה, אני רוצה להגיע לרגע שבו השתנה משהו בהבנה. "הלקוח אהב אותי" לא מספיק מעניין. מה הוא אמר שהראה לנו שפנינו לאדם הלא נכון? איזה פרט גרם לנו לוותר על דמו ולהזמין מישהו מהצוות הטכני?

הכתיבה ב-Signal Over Noise היא המשך של אותה סקרנות. היא מכריחה אותי לקחת מחשבה על מכירות ולהסביר אותה עד לרמה שמישהו אחר יכול לבדוק בעבודה שלו. אם אני מסתבך בהסבר, יש סיכוי שעוד לא הבנתי אותה מספיק.

אני כותב כי חסרה לי בעברית השיחה הזאת, עם הפרטים ועם השאלות שלא נוח להעלות בפוסט ניצחון. איך בונים תפקיד כשלא מכירים אף אחד, איך יודעים שהפלייבוק הפסיק לעבוד, ומה עושים אחרי שיחה שבה לא הבנו נכון את האדם. על זה אני כותב כאן, גם כשאין לסיפור סוף יפה.

להמשך העבודה

למה אני כותב את Signal Over Noise · איך בונים התחלה מקצועית במכירות.

ניב נינבורג בלינקדאין⁠(נפתח בלשונית חדשה)