למה Signal Over Noise: על מכירות, אנשים ומה ששווה להקשיב לו

"נשמע מעניין". שתי מילים שקל מאוד לבנות עליהן פגישה שלא תקרה.

קחו שיחת מכירה שבה הלקוח אומר את זה, ואז מוסיף כמעט בדרך אגב: "אנחנו מרכזים את הנתונים ידנית לפני כל ישיבת הנהלה. בפעם האחרונה שני מנהלים הגיעו עם מספרים שונים".

פה אני עוצר. מה קרה בישיבה? על איזה מספר סמכו בסוף? מי נשלח לבדוק? יש כאן משהו ששווה להבין לפני ששולפים את המצגת.

הפרט הזה משנה את השיחה. הלקוח כבר מדבר על העבודה שלו, על אנשים שיושבים סביב שולחן ומנסים לקבל החלטה עם שתי גרסאות של אותה מציאות. למכור לו עכשיו "גישה מהירה יותר לנתונים" יהיה פספוס אם מה שמפריע לו הוא שאף אחד לא מאמין למספרים.

זה האות שאני מחפש. פרט שמכריח אותי לחשוב מחדש, גם כשהוא מקלקל לי את הפיץ'.

למה זה מעסיק אותי

אני ניב נינבורג. אני חי על הקו שבין תל אביב לאמסטרדם, ועוסק במכירות B2B בהייטק וסביבתו כבר כעשור. ההתמחות שלי היא בקצה הקדמי של הפייפליין: פרוספקטינג, אסטרטגיית Outbound והבנת ההתנהגות של לקוחות פוטנציאליים. בין היתר עבדתי בפיתוח עסקי ב-Snowflake באזור EMEA, עם טלפון לאנשים שלא ביקשו שאתקשר אליהם. משם אני מכיר את המרחק בין רשימה שנראית טוב לבין אדם שיש לו סיבה לעצור ולהקשיב.

הגעתי לעבודה הזאת בלי מסלול מסודר ובלי מנטור קבוע. נכנסתי לארגון, למדתי את התפקיד, הגעתי לתקרה ועברתי הלאה. בכל מעבר הייתי צריך ללמוד מחדש את המוצר ואת האנשים, ולהבין איזה חלק מהניסיון שלי באמת עוזר כאן. היה קשה להסתפק ב"ככה עושים פה" כשעוד לא הבנתי למה.

מה שתופס אותי במכירות הוא הרגע שבו אדם משנה את דעתו. מה קרה בין "לא מעניין אותי" ל"בוא נקבע למחר"? איזה דבר התברר לו, ומה אנחנו עשינו שעזר לזה לקרות? אני לא מסתפק בתשובה "הייתה כימיה". כימיה לא מסבירה מה כדאי לעשות בשיחה הבאה.

תפקידי SDR ו-BDR הם המעבדה הכי מעניינת שמצאתי לשאלות האלה. אני פונה לאדם שלא חיכה לי, עם תמונה חלקית של העבודה שלו, והוא יכול במשפט אחד להפוך את כל ההכנה לפחות רלוונטית. זה החלק שמסקרן אותי גם כשאני מעדיף לשמוע תשובה אחרת.

מאיפה הגיע השם

כשהייתי בן 20 בערך, ישבתי עם חבר קרוב ודיברנו על האינסטגרם, שבאותה תקופה התחיל להתפוצץ. דיברנו על כל האנרגיה שאנשים משקיעים בלהיראות, ועל הפער בין התמונה שהם מציגים לבין מה שקורה בפועל. באותו ערב חילקנו את העולם ליוצרי תוכן ולצורכי תוכן, והחלטתי באיזה צד אני רוצה להיות.

רציתי ליצור ידע ורעיונות, ולהיות נוכח במה שאני עושה. עם השנים נוספה לזה שאלה יותר תובענית: מתוך כל מה שיש לי להגיד, מה באמת שווה את הזמן של האדם שמולי? השם Signal Over Noise מחזיק בשבילי את השאלה הזאת.

מה תמצאו כאן

אני כותב לאנשי מכירות ולמנהלים שרוצים להבין טוב יותר את העבודה שלהם. ל-BDR שהפלייבוק שלו הפסיק לייצר שיחות, ל-AE שמנסה להבין למה עסקה עומדת במקום, ולמייסד שצריך למכור את המוצר של עצמו.

אני מתחיל מהבעיה בעבודה. אחר כך באים פסיכולוגיה, נתונים או תורת המשחקים, כשהם עוזרים להסביר אותה. אין לי עניין להדביק שם של מחקר לפסקה כדי שהיא תישמע חכמה. מעניין אותי למה נציג שעובד קשה ממלא יומן בפגישות שלא מתקדמות, ואיך מנהל יכול לזהות שהוא עצמו בנה את התמריץ לזה.

אני לא רוצה למלא כאן עוד מדף של עצות שאנשים מסכימים איתן ולא זוכרים אחר כך. מעניין אותי לכתוב על הדברים שנשארים בראש אחרי שסוגרים את המאמר: למה התעקשתי על פגישה, מה לא הבנתי בתשובה, ואיך יכול להיות ששנינו יצאנו מהשיחה עם סיפור אחר לגמרי על מה שסוכם.

להמשך העבודה

ל-SDR ול-BDR בתחילת הדרך: לבניית רשימת חיוג, למבנה שיחה קרה.

ל-AE שמנהל הזדמנויות: לעבודה עם צ'מפיון, לתכנון הצעד הבא.

למייסד שמוכר בעצמו: לשיחות ראשונות של מייסדים.

ניב נינבורג בלינקדאין⁠(נפתח בלשונית חדשה)