איפה לומדים מכירות הייטק, ומה צריך לקרות מעבר לצפייה בשיעורים

בקורס מכירות שמעניין אותי, המשתתף מדבר, נתקע ומקבל משוב. בקורס שלא מעניין אותי, המרצה מדבר על איך המשתתף יצליח. אפשר להפיק את הסוג השני יפה מאוד ולהישאר בלי מיומנות אחת חדשה.

למי שבודק כניסה לתחום, זו השאלה הראשונה: מה אעשה במהלך הלימודים שלא ידעתי לעשות לפניהם? בחירת קהל, פתיחת שיחה, בירור והעברת מידע ל-AE הן עבודות שמתאמנים עליהן. לדעת מה פירוש SDR לא מספיק.

לבנות בסיס בלי לקנות מיד תוכנית שלמה

לפני רכישה, בנו בסיס עם מוצר אחד. למדו מי קונה אותו, איזו עבודה הוא משנה ומה קורה בדרך לחתימה. כל מונח שתפגשו חייב להתחבר למעשה: Discovery היא שיחה שצריך לנהל, לא מילה שצריך להכניס לראיון.

בבלוג הזה אפשר להתחיל ברצף קצר בעברית: בניית רשימת חיוג, מבנה לשיחה קרה, ואז העברה מ-SDR ל-AE. מכל מאמר קחו תוצר אחד: רשימה, דף לשיחה וסיכום שאדם אחר יכול להמשיך ממנו. למי שמעדיף לצפות, יש גם את BeforeThePitch, ערוץ היוטיוב שלי⁠(נפתח בלשונית חדשה).

בחרו מוצר B2B ונסו להסביר אותו לחבר שלא עובד במכירות. בקשו ממנו להגיד מי לדעתו ירצה אותו ולמה. כשאתם נאלצים להסביר שוב את המילים "אופטימיזציה" ו"טרנספורמציה", תחזרו למשימה שהמוצר פותר.

תרגול שדומה לעבודה

בנו רשימה של חמש חברות למוצר שבחרתם. לכל אחת כתבו למה היא מתאימה, עם מי תדברו ומה תשאלו. צרפו מקור לעובדות. למראיין יהיה הרבה יותר מעניין לדבר על הבחירות שלכם מאשר לשמוע שסיימתם 40 שעות וידאו.

לאחר מכן מתרגלים שיחה עם אדם נוסף. הוא יכול לשחק מנהל שעסוק, לקוח שמרוצה מהמצב הקיים או אדם שהנושא בכלל לא באחריותו. המטרה היא לראות אם אנחנו מסוגלים להגיב למה שנאמר ולהחליט איך להמשיך.

משוב טוב מתייחס לרגע מסוים: "כשאמרתי שכבר יש לנו פתרון, שאלת מיד אם אני מרוצה. עוד לא ביררת מה הפתרון עושה". עם הערה כזאת אפשר לבצע ניסיון נוסף. "תהיה יותר בטוח בעצמך" משאיר יותר מדי עבודה לניחוש.

חודש ראשון של למידה, עם תוצרים

זאת תוכנית מוצעת למתחיל, ואפשר להתאים את הקצב לזמן הפנוי:

חודש כזה בונה התחלה שאפשר להראות בראיון. את זמן הקליטה לתפקיד עצמו צריך לברר בחברה: מוצר מורכב, שוק חדש ועבודה בשפה נוספת דורשים הכנה בהתאם.

מתי מסגרת בתשלום יכולה לעזור

מסגרת בתשלום צריכה לענות על שלוש שאלות: מה המשתתף מגיש, מי נותן לו משוב וכמה פעמים הוא מנסה שוב. קורס שאין בו תיקון של העבודה שלכם צריך להצדיק היטב את המחיר שלו. הרצאות יש בשפע.

שאלו כמה זמן מוקדש לעבודה שלכם ובאיזו שפה מתרגלים. כשמציגים נתון השמה, בקשו את התקופה, מספר הבוגרים וסוגי התפקידים שנכללו בו. בלי הפרטים האלה קשה לדעת מה מציעים לכם, גם כשהאחוז בעמוד נראה מצוין.

כדאי לדבר גם עם בוגרים ולשאול מה נדרשו ללמוד מחדש בתפקיד הראשון. תשובה מפורטת תעזור להעריך התאמה יותר מהמלצה כללית ש"היה מדהים".

שבע שאלות לפני תשלום על קורס

1. אילו משימות אבצע בעצמי?
2. מי ייתן לי משוב, ובאיזו תדירות?
3. האם מתרגלים שיחה חיה עם תשובות שלא נכתבו מראש?
4. לאיזה תפקיד ושוק התוכנית מכינה?
5. עם אילו תוצרים אסיים?
6. מה בדיוק כוללת העזרה בחיפוש עבודה?
7. אם מוצג נתון השמה, מה האוכלוסייה, התקופה וההגדרה שלו?

בקשו תשובות בכתב. "תרגול מעשי" יכול להיות עשר דקות בקבוצה של עשרים איש או עבודה אישית עם משוב. אותו ניסוח בעמוד המכירה מסתיר חוויה אחרת לגמרי.

להגיע לראיון עם דרך חשיבה

מי שעדיין אין לו ניסיון יכול להראות עבודה שביצע לצורך תרגול: מחקר על חברה, בחירת קהל, פנייה והסבר להחלטות. חשוב לומר בבירור שמדובר בתרגיל, ולא להציג תוצאות שלא התקיימו.

התפקיד באנגלית? תרגלו גם את ההסבר הזה באנגלית. אין צורך לחקות מבטא או לדבר כמו סרטון מוטיבציה. צריך להסביר החלטה, להבין שאלה ולהגיב כשהמראיין משנה פרט.

בסוף החודש פתחו את התיקייה: יש שם רשימה, פנייה, הקלטת תרגול וסיכום שיחה? קחו אותם לראיון והסבירו מה תיקנתם בדרך. התעודה יכולה להצטרף.

להמשך העבודה

תפקידים, שכר ושאלות לראיון · מקורות ממוקדים להמשך הלמידה.