"אין לנו תקציב": איך מגיבים בלי לדלג על מה שהלקוח אמר

"אין לנו תקציב". איש המכירות שומע את המשפט וכבר נזכר בתשובה מההדרכה. אבל עוד לא ברור מה נאמר כאן: אין תקציב מאושר לנושא, כל ההוצאות הוקפאו, או שהלקוח פשוט לא רואה כרגע סיבה להקדיש לזה כסף.

אני לא אוהב תשובה מוכנה שמתחילה לרוץ בראש עוד לפני שהלקוח סיים. "אין תקציב" אחרי Discovery של שעה ו"אין תקציב" לאדם זר בטלפון הם מצבים שונים. קודם תבינו באיזו שיחה אתם נמצאים.

לפני התשובה מההדרכה

תנו למשפט שלו להשפיע על ההמשך. חסר מידע? בררו את הדבר שחסר. יש סיבה לבדיקה? הציעו אותה. הוא מסיים? סיימו. לא צריך להפוך כל תשובה למסלול שמגיע בסוף לאותה פגישה.

להכיר במה שנאמר

"מבין לגמרי" נשמע כמו הכרה, אבל אם מיד אחריו מתעלמים מהמידע, המשפט לא עשה דבר. אם אדם אומר שהוא נכנס לפגישה, צריך לקחת בחשבון שהוא באמת נכנס לפגישה.

"הבנתי, אעצור כאן". זאת תשובה מלאה. כשהאדם מבקש שלא תחזרו, מסמנים זאת ומפסיקים לפנות.

הוא אמר לא. זה לא פתיח למשא ומתן.

גם "שלח לי מייל" יכול לבטא כמה דברים. כשהאדם פנוי לעוד משפט, אפשר לברר איזה מידע יהיה רלוונטי או מי מטפל בנושא. כשברור שהוא מסיים את השיחה, מסיימים. אי אפשר לאבחן בוודאות את הכוונה רק לפי שלוש מילים.

להגיב לתוכן של ההתנגדות

אחרי שכבר דיברנו על הבעיה, אפשר לברר: "הנושא לא נכנס לתקציב, או שכל פרויקט חדש ממתין עכשיו לאישור?" אלה שתי מגבלות שונות. אין טעם לשלוח הצעה בהנחה לפני שיודעים איזו מהן שמענו.

בתכנון שנתי, שאלו מתי בונים את התקציב ומתי מגישים בקשות. אל תניחו שזה תמיד ברבעון הרביעי. בקשו להבין איזה חומר נדרש ומי מציג אותו. "נדבר כשיהיה תקציב" משאיר אתכם מחוץ לעבודה שיכולה לאפשר אותו.

ובהקפאה של כל הפרויקטים, הנחה לא בהכרח עוזרת. בררו מה יאפשר לפתוח מחדש את הדיון והסכימו על מועד מתאים. אין חובה למלא את ההמתנה בהודעות.

חמש תגובות שאפשר לתרגל בקול

למשל, "שלח מייל" שנאמר כשהאדם נכנס למעלית לא מחייב חקירת תקציב. היכולת לבחור שלא לשאול עוד שאלה היא חלק מהמיומנות הזאת.

מתי יש סיבה להציע פגישה

יש טעם בפגישה כשהיא תענה על שאלה שנשארה פתוחה. כשהלקוח רוצה להבין אם המוצר יעבוד לצד המערכת הקיימת, נצרף את האדם הטכני ונגיע מוכנים לדבר על החיבור הזה. דמו כללי ימשוך אותנו שוב למה שנוח לנו להראות.

תארו את הבדיקה ואת העבודה הנדרשת. איש טכני, דוגמת מידע, חצי שעה של בעל התהליך. הלקוח צריך לדעת למה הוא מסכים, ולא לגלות אחרי הזימון שהזמנתם אותו לדמו כללי.

מה כדאי לבדוק כשחוזרים לשיחה

בהאזנה חוזרת חפשו שלושה רגעים: האם התגובה שלי התייחסה למה שנאמר, האם שאלת ההמשך הוסיפה מידע והאם הבקשה בסוף התאימה למידע הזה.

נציג שמבין שהשיחה נגמרה ומסיים בכבוד לא נכשל בתרגיל ההתנגדויות. הוא קיבל החלטה. הייתי רוצה לראות יותר הכרה בהחלטה הזאת באימוני מכירות, שבהם קל מדי לתת את כל הקרדיט למי שמצא עוד שאלה לשאול.

להמשך העבודה

שאלות שמאפשרות לומר לא · חזרה למבנה של השיחה.