Prospecting למייסדים: איך עוברים מפרגון לשיחה שמלמדת על לקוח

המוצר עלה. החברים עשו לייק, מישהו מהצבא כתב "אלוף", וחבר של השותף מוכן לקפה. יש תנועה סביב ההשקה. עדיין לא ברור מי מוכן לשנות משהו בעבודה שלו בגלל מה שבנינו.

הפרגון בתמונה הזאת אמיתי. החברים שמחים בשבילכם. אבל הם לא בהכרח האנשים שיצטרכו להפעיל את המוצר, לשלם עליו ולהסביר לצוות למה עוברים אליו.

מייסד שמוסר את השיחות האלה לנציג מוקדם מדי מוותר גם על מידע שקשה להעביר בדוח: איפה הלקוח עצר, למה הוא צחק כששמע את המחיר, ואיזה חלק במוצר נאלצנו להסביר שלוש פעמים. המייסד צריך לשמוע את זה בעצמו, כולל התשובות שלא מסתדרות עם מה שכתב במצגת. אחר כך יהיה הרבה יותר ברור מה נכון להעביר לצוות.

להתחיל מהשערה עסקית

נניח שמייסד בנה כלי שעוזר לסוכנויות לעקוב אחרי אישורי לקוחות. "כל עסק שנותן שירות" הוא קהל רחב מכדי ללמוד ממנו ביעילות. אפשר להתחיל בקבוצה ממוקדת יותר: סוכנויות שמנהלות כמה פרויקטים במקביל וצריכות לאסוף אישורים ממספר בעלי תפקידים.

עדיין צריך לבדוק אם הבעיה קיימת, איך פותרים אותה היום ומי רוצה לשנות את המצב. המיקוד מאפשר לבחור חברות ולנסח שאלה שקשורה לעבודה שלהן.

בשיחות תגלו מה בחלוקה הזאת מחזיק. יכול להיות שגודל הפרויקט חשוב יותר מגודל הסוכנות, או שהאדם שאוסף את המשוב מכיר את הבעיה טוב יותר מהמנכ"ל. עדכנו את הבחירה, במקום להמשיך לפנות לטייטל שהכנסתם למצגת.

לבקש משהו שהצד השני מבין

פנייה כמו "אשמח להציג לך את הסטארטאפ שלנו" מתארת מה אנחנו רוצים. כדאי להסביר גם למה שווה לאדם השני להקדיש לזה זמן.

בסוכנות שבחרנו, השיחה תעסוק בדרך שבה אישורי הלקוחות מגיעים למנהלי הפרויקטים. כתבו למה פניתם ומה אתם רוצים ללמוד. שיחת מחקר ושיחת מכירה מבקשות דברים שונים מהאדם, ואין סיבה שיצטרך לגלות באמצע לאיזו מהן הגיע.

הבקשה צריכה להיות סבירה ביחס למידע שיש כרגע. אדם שלא מכיר אותנו לא חייב להתחייב להדגמה מלאה כדי לענות אם התהליך נמצא באחריותו.

פנייה שאפשר להתחיל ממנה

לשיחת מחקר על התהליך, הפנייה יכולה להיראות כך:

היי יעל, אני בונה כלי למעקב אחרי אישורי לקוחות בסוכנויות. ראיתי באתר שאתם מנהלים כמה סוגי פרויקטים במקביל.
אני מנסה להבין איך מנהלי פרויקטים מרכזים היום אישור כשמגיע משוב מכמה אנשים אצל הלקוח. בשיחה הזאת אני רוצה ללמוד על התהליך הקיים. לא מתכנן להציג דמו.
זה תחום שאת מנהלת, ותהיי פתוחה לשיחה קצרה עליו?

צריך לעמוד בהבטחה הזאת. אם הכוונה היא שיחת מכירה, אומרים זאת ומשנים את הבקשה. "אשמח לעצה" לא אמור להיות שם כיסוי למצגת שכבר מחכה במסך.

ללמוד גם ממי שלא יקנה

אני חושד במיוחד בשיחה שבה המייסד יוצא רק עם מחמאות. "רעיון יפה" עולה לצד השני מעט מאוד. תיאור של הפרויקט האחרון, האנשים והעבודה שכבר נעשתה כדי לפתור את הבעיה נותן הרבה יותר.

"היית משתמש במוצר כזה?" מזמינה תשובה על משהו שעוד לא קרה. שאלו על הפרויקט האחרון: מי חיכה לאישור, מה עשו כשלא הגיע ובאילו כלים כבר השתמשו. משם אפשר להבין אם יש מקום לשינוי.

יש רצון לעבוד יחד? הגדירו מה כל צד נותן. Design Partner שתורם זמן עם משתמשים, מקרים ומשוב יכול לעזור למוצר להתקדם, אבל גישה חינם עם "נהיה בקשר" עלולה להישאר פתוחה חודשים בלי שאף אחד ישתמש במשהו או ילמד משהו.

תשובה שלילית עם הסבר יכולה לעזור מאוד. אם כמה חברות דומות אומרות שהעיכוב נובע מהלקוח שלהן ולא מהכלים הפנימיים, צריך לבדוק מה זה אומר על ההצעה. עוד פניות עם אותו מסר לא יפתרו בהכרח את הפער.

גם הסיבות לסירוב צריכות להירשם בדיוק. "לא מעוניין" מסתיר מידע שונה מאוד מ"התהליך מתאים, אבל אי אפשר לחבר את המוצר למערכת החובה שלהם".

לבנות יכולת, ואז להחליט מה להרחיב

לפני גיוס נציג, כתבו מה חזר בשיחות: מי נענה, על איזה תהליך דיבר, מה רצה לבדוק ומתי התברר שאין התאמה. תנו לאדם נוסף לקרוא ולנסות להסביר למי פונים. שם תראו כמה מהעבודה כבר ניתנת להעברה וכמה תלויה עדיין בכם.

החבר מהצבא יכול להמשיך לכתוב "אלוף". אין סיבה לוותר על הפרגון הזה. רק שהחלטות המוצר והגיוס יצטרכו להישען גם על האנשים שלא חייבים לנו מחמאה.

להמשך העבודה

הפיכת השערת קהל לרשימת עבודה · מתי ואיך מצרפים SDR ראשון.