שמרת עוד פוסט על מכירות. מה יקרה איתו בשיחה הבאה?

עוד סרטון נשלח בקבוצת הוואטסאפ של הצוות. באימון הבא נציג מגיע עם הפתיחה ששמע בו. הוא אומר אותה בקול, כולם מהנהנים, ומישהו מציע להכניס אותה לפלייבוק. עד סוף האימון כבר יש שלוש גרסאות. אף אחד עוד לא הסביר מה היה חסר בפתיחה הקודמת.

אני אוהב ללמוד מאנשים אחרים. אני פחות אוהב את הרגע שבו צוות מחליף פתיחה כי הסרטון האחרון היה משכנע יותר מהסרטון שלפניו. אף אחד לא פתח שיחה. אף אחד לא בדק מה לא עבד. פשוט יש טקסט חדש.

תוכן על מכירות נותן תחושה שעבדנו גם כשלא שינינו דבר בעבודה. קל לשמור פוסט. קשה יותר לשמוע את עצמך בהקלטה ולהודות ששאלת שאלה שהלקוח כבר ענה עליה.

קודם תמצא את הרגע שנתקעת בו

תתחיל בהקלטה שבה נתקעת. אתה אומר את המשפט הראשון, והלקוח שואל "רגע, מה אתם עושים?" חפש תוכן שיעזור לך להסביר את סיבת הפנייה. עוד דרך לסגור פגישה לא תפתור את המשפט שהוא לא הבין.

אותו דבר ב-Discovery. אם הלקוח מתאר בעיה ואתה עובר מיד לדמו, אולי הפעולה לתרגול היא לבקש מקרה אחרון. "להיות יותר סקרן" מקבל פתאום משמעות שאפשר לשמוע בהקלטה.

תאמר את זה בקול לפני שתאמר את זה ללקוח

יש משפטים שנראים טוב בפוסט ומאבדים את כל החן שלהם בטלפון. קרא את הניסוח לקולגה ובקש שיענה לך כמו אדם שעובד, עם מעט זמן ובלי לדעת מה רצית לשמוע.

תן לקולגה לענות "לא הבנתי" או "זה עבר ממני". תמשיך משם בלי לחזור לפתיחה. התרגיל יראה מהר מאוד אם הבנת את הרעיון או רק זכרת את המילים.

בתרגיל שלנו אפשר להחליף "אנחנו מייעלים תהליכי עבודה חוצי ארגון" ב"אני מתקשר לגבי בקשות שעוברות בין שירות לפיתוח". עכשיו יש נושא שהלקוח יכול לזהות. עדיין צריך להבין אם הוא רלוונטי לו.

לנסות דבר אחד, כדי להבין משהו

בחר פעולה אחת לשבוע. החלפה של רשימה, פתיחה ובקשה לפגישה באותו יום תשאיר אותך עם תוצאה ובלי מושג מה גרם לה.

הנה דף קצר לניסוי של השבוע:

מה קורה היום: אנשים מבקשים הסבר אחרי המשפט הראשון.
מה נשנה: נתחיל בתהליך מוכר, לפני תיאור המוצר.
מה נחפש בשיחה: האם האדם הבין על מה פנינו ומה הייתה התגובה שלו לנושא.
מה עוד נתעד: האם הגענו לתפקיד הנכון ומה כבר ידע על החברה.
מתי חוזרים לזה: בסקירה ביום חמישי, עם דוגמאות משיחות.

תעד גם מה קרה לפני הפגישה. לקוח שכבר חיפש פתרון עשוי להסכים לשיחה למרות הפתיחה שלך. לקוח שהפנה אותך לאדם הנכון נתן לך משהו שימושי גם בלי לפתוח יומן.

בסוף השבוע חזור לדף וכתוב מה השתנה. "אנשים הבינו לאיזה תהליך התכוונתי" זו תוצאה. "אהבתי יותר את הפתיחה" זה הטעם שלך. שניהם מעניינים, אבל רק אחד מתאר מה קרה אצל הלקוח.

מותר גם להחליט שלא משתמשים ברעיון. אין צורך להמשיך לומר משפט שמרגיש זר ושלא עוזר לשיחה רק כי מישהו הסביר אותו בביטחון.

העיקרון הזה חל גם על BeforeThePitch, ערוץ היוטיוב שלי⁠(נפתח בלשונית חדשה), ועל המאמרים כאן. אין צורך לצרוך הכול ברצף כדי להתחיל לתרגל משהו.

גם מאמר שלי צריך לעמוד בזה. תגובה שמספרת לי איפה רעיון לא עבד מעניינת אותי יותר מעוד "פוסט מעולה", כי שם יש משהו שאפשר להבין יחד, מעבר להסכמה שהייתה לנו בזמן הקריאה.

להמשך העבודה

תוכנית למידה למי שנכנס לתחום · סקירה שבועית שהופכת לימוד לתרגול.