יום קשה במכירות: איך חוזרים לעבוד בלי לקחת כל דחייה הביתה

שלוש שיחות נגמרו מהר, לקוח ביטל פגישה והעסקה שחיכיתם לה נדחתה. בשלב הזה קל להיכנס לכל חיוג עם המטען של הקודם, לדבר קצת מהר יותר ולחפש אצל האדם הבא תשובה שתתקן גם את מצב הרוח שלנו.

הוא כמובן לא יודע שכל זה קרה. מבחינתו זאת השיחה הראשונה איתנו.

עצרו לכמה דקות וכתבו מה קרה, בלי לתת ציון לעצמכם: מספר שגוי, אדם שהיה בישיבה, תפקיד לא מתאים, שאלה שלא ידעתם לענות עליה. בראש הכול כבר הפך ל"אף אחד לא רוצה לדבר איתי". על הדף רואים עבודות שונות.

מספר שגוי מחזירים לרשימה. הסבר לא ברור מתרגלים. אדם שלא היה פנוי לא אומר דבר על יכולת השכנוע שלכם. אל תנהלו משפט על כל הקריירה בעקבות שיחה שלא התחילה.

חמש דקות לפני החיוג הבא

פתחו דף וכתבו שלוש שורות:

מה קרה: "האדם אמר שהוא בישיבה וביקש לסיים".
איזה סיפור הוספתי: "אני לא יודע לפתוח שיחה".
מה המידע מאפשר לעשות: לסיים בכבוד, לתעד, ולבדוק את הפתיחה בשיחה שבה האדם היה פנוי לשמוע.

מותר להיות עצבני. התרגיל לא דורש שתצאו ממנו מחייכים, רק שתפסיקו להתייחס לכל מחשבה שעלתה אחרי השיחה כאילו היא תיאור עובדתי שלה.

לפעמים נכנסים למקבץ גם דברים מהחיים: הודעה מהבית, חדשות, לילה בלי שינה. אין צורך להפוך כל קושי לבעיה בסקריפט. אם צריך הפסקה או התאמה של היום, עדיף לדבר על זה מאשר לתת ללחץ לנהל את הטון מול הלקוח.

בחרו משימה קטנה מספיק לחזור אליה: מקבץ קצר מתוך רשימה שכבר בדקתם, עם תשומת לב לפתיחה. לא "להציל את החודש" ולא "להוכיח למנהל". פעולה אחת שאפשר לסיים ולבחון.

אם נתקענו באותו מקום שוב ושוב, כדאי לערב קולגה או מנהל עם שאלה מסוימת. "אפשר לשמוע איתי את המעבר מהפתיחה לשאלה?" היא בקשת עזרה שאפשר לענות עליה. היא עדיפה על ניסיון להחזיק לבד תחושה כללית שהיום אבוד.

כשמאוד רוצים שמשהו יזוז, קל להסכים לפגישה שאין לה מטרה, להבטיח יכולת שלא בדקנו או להפעיל עוד לחץ על אדם שכבר ביקש לעצור. אלה החלטות שיוצרות עבודה ובעיות בהמשך.

אין שום סיבה שהלקוח הבא יקבל הבטחה שלא נוכל לקיים בגלל שהקודם ביטל. כשאתם מרגישים את הדחף להבטיח רק כדי שמשהו יזוז, עצרו את עצמכם ובדקו את היכולת לפני התשובה.

ועוד דבר למי שהימים האלה הפכו אצלו לשגרה: עומס ויעדים לא סבירים דורשים שיחה עם המנהל. הם לא עוד משימה שאתם אמורים לפתור בכוח רצון בערב.

יש ימים שהדבר ההוגן ביותר שאפשר לומר עליהם הוא שהם היו קשים. לא התגלה בהם שיעור גדול ולא יצאנו מהם חזקים יותר. מותר לסיים גם יום כזה, ולהשאיר למחר את השיחה הבאה.

להמשך העבודה

בניית יכולת גם בלי הצלחה מיידית · בקשת עזרה ומאמץ משותף עם המנהל.