כשאין לך מזל – תיצור אותו: הסוד של SDRים מנצחים!

תאר לעצמך: אתה מתעורר בבוקר, מכין קפה חזק, מתיישב מול המחשב, פותח את ה-CRM ומתחיל לחייג. אבל שום דבר לא זורם. האנשים בצד השני נשמעים עסוקים, לא מתעניינים, ואולי אפילו קצת מתוסכלים מהשיחה. כשסוף סוף נגמר השבוע, המנהלת שלך, דנה, מזמינה אותך לשיחת 1:1 ושואלת: "נו, איך היה השבוע?"

מה תענה?

"אתה נשאר תקוע. כי הרי, אם זה לא תלוי בך, איך אפשר להשתפר?"

בתור בכיר הצוות של SDRs, ראיתי בבירור שני טיפוסים שונים:

הקבוצה הראשונה: המאשימים

אלה שתמיד יש להם הסבר למה הדברים לא עבדו:

• "לא קיבלתי מספיק לידים אינבאונד."

• "הטריטוריה שלי פחות טובה מזו של עומר."

• "לא קיבלתי הכשרה מספקת."

הם תמיד הטילו את האשמה על נסיבות חיצוניות שאין להם שליטה עליהן. ומה קורה כשאתה מאשים את הנסיבות? אתה נשאר תקוע. כי הרי, אם זה לא תלוי בך, איך אפשר להשתפר?

הקבוצה השנייה: אלו שלוקחים אחריות

ואז היו אלה שהתשובות שלהם נשמעו אחרת:

• "אני צריך להיות יותר ממוקד במי שאני מתקשר אליו."

• "כנראה שלא הקדשתי מספיק זמן למחקר לפני שהתקשרתי."

• "המסר שלי לא חד מספיק, אני צריך לשפר אותו."

הם הבינו שהם יכולים לשנות את התוצאות שלהם פשוט על ידי כך שיעבדו על מה שבשליטתם. ומה קרה להם? הם ראו תוצאות.

רגע ההארה של תומר

אני זוכר את תומר, SDR צעיר בצוות שלי. הוא הגיע אליי בסוף הרבעון מתוסכל: "שמע, אין לי מזל. אנשים פשוט לא עונים לי, וכשכבר כן – הם לא מתעניינים."

עצרתי אותו לרגע ואמרתי: "תומר, באמת נראה לך שזה עניין של מזל? או שאולי יש משהו שאתה יכול לעשות אחרת?"

הוא שתק לרגע, ואז השיב: "אבל מה כבר אני יכול לעשות? אני מחייג, שולח מיילים, עושה פולואפים... ואני עדיין לא רואה תוצאות."

"אוקיי," עניתי לו, "בוא נעשה ניסוי. קח את השיחות מהשבוע האחרון, תקשיב להן. לא בתור מי שביצע אותן, אלא כאילו אתה המנהל שלך. מה היית אומר לעצמך לשפר?"

תומר חשב לרגע ואז חזר אליי יום למחרת. "שמע, שמתי לב שאני נשמע קצת לחוץ, לפעמים אני מקדים תשובות ללקוח במקום לתת לו להביע התנגדות בעצמו. אני גם שם לב שאני מדקלם במקום להקשיב."

"בדיוק!" חייכתי, "עכשיו אתה כבר בדרך הנכונה. אתה לא צריך להמציא את הגלגל, רק להבין מה אתה יכול לשפר ולפעול בהתאם."

כמה חודשים אחרי? תומר הפך לאחד ה-SDRs המובילים בצוות, והכל התחיל מרגע ההארה הקטן הזה.

אז מה אתה בוחר?

בין אם זה במכירות או בחיים, תמיד יהיו רגעים קשים. תמיד יהיו נסיבות שלא בשליטתך. אבל תמיד תהיה לך שליטה על דבר אחד – איך אתה מגיב.

אז בפעם הבאה שהתוצאות שלך לא עומדות בציפיות, עצור לרגע ושאל את עצמך:

האם אני מאשים, או שאני לוקח אחריות?

זו הבחירה שלך. ומה שתבחר, יקבע לאן תגיע.