איך חושבים בתוך שיחת מכירה: חמישה עקרונות לשיקול דעת טוב יותר
בהכנה לשיחה הכול מסתדר: הלקוח מבזבז זמן על דוחות, המוצר שלנו מקצר את העבודה, ויש לנו שאלות שיובילו בדיוק לשם. ואז הוא מסביר שהדוח דווקא יוצא בזמן.
תהליכי מכירה, Discovery ו־Pipeline
מה קורה מהשיחה הראשונה ועד החתימה: Discovery, שאלות טובות, מתודולוגיות כמו MEDDIC, צעדים הבאים, מקרה עסקי ועבודה עם מי שמקדם את העסקה מבפנים.
מאמרים בקטגוריה
תורת המשחקים במכירות: מה הנחת סוף הרבעון מלמדת את הלקוח שלך
"עזוב, מה המחיר האחרון?" לפני שאתם רצים למנהל לבקש הנחה, עצרו רגע על השאלה הזאת. הלקוח בודק מה יקרה למחיר כשהוא ילחץ. התשובה שלכם מלמדת אותו איך להמשיך.
העסקה הגדולה מתקדמת. מי דואג לפייפליין של החודש הבא?
דווקא אחרי סגירה טובה קל להזניח פרוספקטינג. יש לקוח חדש לטפל בו, הצעה אחרת לתקן ומייל מהרכש שכולם מחכים לתשובה עליו, בעוד שהפנייה לאדם שעוד לא מכיר אותנו נשארת…
מה אנשי מכירות יכולים ללמוד מתהליך גיוס הון
קחו מייסד שיוצא מפגישה בתל אביב ושולח לשותף שלו: "הייתה שיחה מעולה, ביקשו את הדק". המשקיע שאל שאלות טובות, החמיא למוצר וביקש חומר נוסף.
העסקה תקועה: מי באמת מקדם אותה בתוך הארגון?
הוא עונה לכם מהר, אוהב את המוצר ואומר שהמצגת הייתה מעולה. כבר שלוש פעמים כתב בוואטסאפ "אעלה את זה למנכ"לית".
"נדבר שבוע הבא": מה צריך לקרות בין שיחה טובה להתקדמות
"מעולה, אז נדבר שבוע הבא". כולם מחייכים, השיחה נגמרת ואנחנו מעבירים את העסקה שלב ב-CRM. שבוע אחר כך שולחים "היי, יש עדכון?". הלקוח עדיין לא בדק.
הלקוח לא קונה MEDDIC: איך משתמשים במתודולוגיה בלי להפוך את השיחה לשאלון
MEDDIC יושב אצלנו ב-CRM. הלקוח לא רואה את השדות הריקים, אבל הוא שומע אותם כשאנחנו עוברים מ"יש תקציב?" ל"מי מחליט?" ואז ל"מתי תרצו לעלות לאוויר?", בלי לתת לו…
סיפור לקוח שאפשר לספר: מתחילים בתיעוד, לפני שמחפשים פאנץ'
בישראל לא צריך להסביר הרבה כדי שאנשים יזהו את Wolt. אבל בסיפור הלקוח שפרסמה Snowflake, הנושא המעניין הוא בכלל ההחלטה לאן להתרחב בתוך מדינה, והנתונים שנדרשים…
להפוך קושי למקרה עסקי: איך מחשבים עם הלקוח בלי לנפח את הבעיה
עשר שעות בחודש הן מספר קטן יחסית במצגת מכירות. קל להתחיל לחפש איך להגדיל אותו: להוסיף את זמן ההמתנה, להכפיל בעוד עובדים, להניח שכל שעה תיהפך לחיסכון בשכר.
סקרנות בשיחת מכירה: מה קורה כשהלקוח נותן תשובה שלא ציפית לה
בואו נבנה שיחת Discovery. מנהל תפעול בחברת תוכנה ישראלית משתף מסך, פותח גיליון ואומר: "דווקא מאז שחזרנו לעבוד באקסל, התהליך השתפר".
"איך אתם יודעים שזה עובד?": השאלה שחסרה בשיחת המכירה
"אנחנו עוברים על כל החשבוניות לפני שמשלמים." "ומה קורה אם הרכש סגר תנאי אחר במייל? איך זה מגיע למי שבודק?" בדוגמה הזאת מנהלת הכספים מרוצה מהבקרה.
פעם בחודש, דבר אחד שעובד
ניוזלטר חודשי לאנשי מכירות בהייטק בישראל. בלי רעש, בלי מבצעים.
הסקריפט שקבע 371 פגישות
מיד אחרי ההרשמה, ואחר כך פעם בחודש דבר אחד שעובד.
מיד אחרי ההרשמה: הסקריפט שקבע 371 פגישות משיחות קרות.
מנהלים צוות SDR?
הדרכה לצוותים של שלושה עד עשרה, מותאמת לשוק הישראלי ול-EMEA.