All Posts

הישיבה החודשית של הנהלת החברה כבר כמעט מסתיימת.האנליסטית מציגה נתון מדאיג: "חלה ירידה של 12% בשיעור השימוש החוזר באפליקציה".ראש השיווק קופץ: "הקמפיינים מביאים טראפיק מצוין, כנראה שהבעיה במוצר".ראש המוצר מרים גבה: "היו כמה באגים קטנים, אבל זה לא מסביר ירידה כזו. אולי השירות?" חמש דקות של התנצחויות. כל אחד בטוח שהוא צודק.כולם רואים את הבעיה מהצד שלהם — ואף אחד לא רואה את התמונה כולה . ואז — האיש הסגול פותח את הפה. 🟣 רגע, מי זה האיש הסגול? הוא לא בא מחלל אחר, לא לובש חליפה צבעו

קרה לכם פעם שכתבתם אימייל מושקע, השקעתם בניסוח, שלחתם – ושקט מוחלט?יכול להיות שזה בגלל שהמייל נכתב בגישה הלא נכונה. בואו ננסה לחשוב על זה רגע אחרת: כשאתם פותחים מייל קר, מה גורם לכם להמשיך לקרוא? מה מעורר בכם עניין ולא דוחף אתכם מיד למחוק? העניין הוא ש אף אחד לא אוהב שמוכרים לו, אבל כולם אוהבים לדבר על עצמם. אז אולי במקום לשלוח מיילים שדוחפים מוצר או פגישה, אפשר לכתוב מיילים שפותחים שיחה? הנה כמה דרכים שיכולות להפוך אימייל קר להזמנה לשיחה פתוחה ומעניינת: 🎯 1. לשים לב למה שמע

נגיד שאתה חובב רכבי ספורט יוקרתיים, ואתה מקפיד לשטוף את הרכב שלך פעם בשבוע כדי לשמור על הצבע שלא ייפגע. אתה משקיע בנוזל ניקוי יקר, משתמש בספוג רך, ומשקיע מזמנך בעבודה ידנית – הכול כדי שהרכב שלך יבריק וישמור על ערכו. ואז, יום אחד, אתה נתקל בפרסומת ששואלת: "איך אתה יודע שהספוג שלך לא שורט את הרכב?" לראשונה, אתה עוצר לחשוב. הרי אף פעם לא בדקת את זה. קצת מחקר באינטרנט מגלה לך שלכלוך שנצבר בספוג עלול לגרום לשריטות עדינות, במיוחד אם הרכב בצבע כהה. לאורך זמן, זה עלול לפגוע בערך הרכב

תאר לעצמך שאתה משחק פוקר. פתאום קיבלת יד הכי חזקה שקיבלת בשנה האחרונה, אבל במקום לשחק אותה חכם, אתה פשוט מחכה סיבוב אחרי סביב שאולי בטעות מישהו אחר יתחיל לעלות את ההימורים וייכנס לך למלכודת,אבל שזה לא מגיע ואתה בסוף קופה קטנטנה,אתה מבין שהלכה ההזדמנות. נשמע פיספוס מטופש, נכון? אבל זה בדיוק מה שקורה במכירות כשאתה מסתמך רק על מיילים קרים או הודעות בלינקדאין. אתה שולח, מחכה, מקווה. אולי יפתחו, אולי יענו. אולי. לעומת זאת, קולד קולינג זה כמו ללכת ראש בראש במשחק – להרים את הכפפה,

תאר לעצמך: אתה מתעורר בבוקר, מכין קפה חזק, מתיישב מול המחשב, פותח את ה-CRM ומתחיל לחייג. אבל שום דבר לא זורם. האנשים בצד השני נשמעים עסוקים, לא מתעניינים, ואולי אפילו קצת מתוסכלים מהשיחה. כשסוף סוף נגמר השבוע, המנהלת שלך, דנה, מזמינה אותך לשיחת 1:1 ושואלת: "נו, איך היה השבוע?" מה תענה? "אתה נשאר תקוע. כי הרי, אם זה לא תלוי בך, איך אפשר להשתפר?" בתור בכיר הצוות של SDRs, ראיתי בבירור שני טיפוסים שונים: הקבוצה הראשונה: המאשימים אלה שתמיד יש להם הסבר למה הדברים לא עבדו: "לא קיבלת

אנשי מכירות חושבים לפעמים שהתפקיד שלהם הוא לשכנע אנשים לקנות. אבל האמת היא שונה לחלוטין – הלקוחות לא מחפשים להשתכנע, הם מחפשים להבין. והמפתח למכירה מוצלחת? לחשוף ללקוח בעיה שהוא אפילו לא היה מודע לקיומה. למה לקוחות מתנגדים למכירה? כשאתה מדבר עם לקוח, יש לו שלוש שאלות שהוא אפילו לא מבטא בקול רם: שווה להקשיב לו? זה רלוונטי לי? כדאי לי להשקיע בזה זמן? אם אין "כן" לכל השאלות, השיחה נגמרת מהר מאוד. רוב אנשי המכירות מנסים לפתות עם תועלות – אבל הלקוחות לא מחפשים פתרונות, הם מחפשים ל

לא כולם הקהל שלך - וזה בסדר אל תנסה למכור סטייק לטבעוני. תחפש את הקרניבורים – יש מספיק מהם. לא כולם הקהל שלך – וזה בסדר אל תנסה למכור סטייק לטבעוני. תחפש את הקרניבורים – יש מספיק מהם. לא הולך? תעבור הלאה נפלת על שיחה גרועה? פספסת עסקה? תנער את זה, קח 5 דקות להתאפס ותן בראש בהזדמנות הבאה. תשחרר מה שלא בשליטתך אתה לא מחליט מתי מישהו יקנה. תעשה את שלך – תזרע, תשקה, תן לשמש לעשות את העבודה. פרחים לא יגדלו מהר יותר רק כי סוף הרבעון מתקרב. תהיה אמיתי – תמיד יושרה שווה אמון, ואמון

תחשבו על איש מכירות שעושה עשרות שיחות קרות ביום ובוחר במנטליות שכל שיחה הוא הולך לסגור! וכל שיחה מרגישה כמו מאבק, כמו ניסיון להילחם על כל פגישה. בסוף היום, התשישות חוגגת ואין פגישות. למה? כי הוא רץ אחרי תוצאה במקום לייצר עניין אמיתי. זה ההבדל בין Push ל- Pull : במקום לדחוף את הלקוח לשלב הבא, תנו לו להימשך אליכם. אבל איך מושכים אותו אלינו ? הבעיה? כשאנשי מכירות נכנסים לשיחה עם לחץ לקבוע פגישה או לסגור עסקה, זה מורגש. הצד השני מרגיש שמנסים למכור לו ולדחוף במקום להבין אותו, וה

איך להתמודד עם התנגדויות במכירות B2B – גישה מנצחת להייטק קהל יעד: אנשי מכירות ופיתוח עסקי בתחום ה-B2B, ובפרט בתעשיית ההייטק, שמתמודדים עם שיחות קרות וצריכים לשבור את מחסום ההתנגדויות כדי להוביל לשיחות אפקטיביות ולסגירת עסקאות. הרציונל: בעולם ה-B2B, ובמיוחד בהייטק, התנגדויות הן חלק בלתי נפרד מהמשחק. לידים קרים נוטים להיות סקפטיים כלפי אנשי מכירות, במיוחד כשהם מקבלים שיחה מפתיעה. היכולת להתמודד עם ההתנגדויות בצורה חכמה יכולה להפוך שיחה קרה משיחה סתמית להזדמנות עסקית אמיתית. המפ

תחשבו רגע על השיחה שאתם עומדים לבצע. האדם בצד השני לא מכיר אתכם, ואולי גם לא את החברה שאתם מייצגים. אין לו שום סיבה לתת לכם את תשומת הלב שלו – אלא אם כן תגרמו לו לעצור ולחשוב . אז איך עושים את זה? איך גורמים למקבלי החלטות לשים לב אליכם? מה לא לעשות כמה פעמים פתחתם שיחה או אימייל עם שאלות כמו: "אם הייתי מראה לך איך לחסוך X% בעלויות הענן, זה היה מעניין אותך?" "האם חשוב לך להגן על נתוני החברה שלך בצורה הטובה ביותר?" "רוצה לייעל את תהליך המכירה שלך ולהגדיל הכנסות?" שאלות כאלה הן

אם יש כישרון אחד שיכול להבטיח לך שתמיד תהיה שבע, לא משנה איפה אתה בעולם העסקים – זה היכולת להוציא שיחות קרות ולבנות פייפליין בעצמך. לא קמפיין, לא כנס שהביא לך לידים, לא פוסט ויראלי בלינקדאין. שלך. אתה מול הלקוח, בלי מתווכים. וזה בדיוק מה שהופך את התפקיד של SDR (Sales Development Representative) לאחד החשובים והמשפיעים ביותר בעולם המכירות. זה הבסיס לכל סטארטאפיסט, יזם, או איש מכירות שרוצה שליטה על הגורל שלו. כי כשאתה יודע לדוג בעצמך – אתה אף פעם לא תלוי באחרים. המצליחים? הם אל

אף אחד לא אוהב שמנסים למכור לו מכירות של פעם לא עובדות יותר. השיטות של שנות ה-90, שבהן איש המכירות דוחף את המוצר שלו בכוח ומנסה להכריח את הלקוח להקשיב, פשוט לא רלוונטיות יותר. היום, כל אינטראקציה עם לקוח צריכה להיות מבוססת על PULL – לגרום ללקוח לרצות לדבר איתך, להיות קשוב ולסקרן אותו להבין מה יש לך להציע. הדרך להוריד את אזור ההתנגדות: תצטרף אליו , אל תילחם בו! אזור ההתנגדות – למה כל ניסיון "לדחוף" נתקל בקיר בכל פעם שמנסים לדחוף מישהו לכיוון מסוים, התגובה הראשונה שלו היא להתנג

SDR / BDR : ?מה זה בעצם ואיך הם תורמים לעסק יש שני תפקידים שממש "משנים את המשחק" בעולם העסקי – SDR ו-BDR. מי שחי בעולם המכירות והשיווק בטח כבר נתקל בקיצורים האלה, אבל לא תמיד ברור מה ההבדל ומה תפקידם האמיתי בחברה. בואו נפרק את זה יחד: מה זה SDR? SDR – Sales Development Representative תפקידו העיקרי של SDR הוא לקבל ולסנן לידים (פניות) שמגיעים מהצד של השיווק. הם האחראים להבדיל בין לידים עם פוטנציאל אמיתי לבין אלה שפחות מתאימים, ובכך לייעל את העבודה של צוות המכירות. אפשר לראות בה

העולם הדיגיטלי ותעשיית ההייטק משתנים בקצב מהיר, והכלים שבשימוש היום יכולים להיות מיידנים מחר. בעולם ה-BDR וה-SDR, שתי התחומים החשובים במכירות בתחום ההייטק, חשוב להיות עדכני בטכנולוגיות ובכלים החדשים שמתפתחים באופן קבוע. מה חדש בתחום? כיצד הכלים החדשים משנים את עולם ה-BDR וה-SDR? נביט בקצת עומק על כמה מהכלים החדשים והמעניינים שמשנים את המשחק: פלטפורמה לניהול לידים מתקדמת: כיום, קיימות פלטפורמות שמאפשרות ל-BDR לנהל את כל הלידים במקום אחד, באופן אוטומטי ויעיל. כל המידע מתעדכן בז